담당 소장님께서는 ‘지금 귀사의 사정을 잘 알고 있고, 너무 바쁜 시즌이기는 하나 주말을 이용해서라도 빨리 작업을 끝내겠다. 대신 주말에 근무해도 할증은 요구하지 않겠다’라고 말을 건내 주셨습니다. 저 또한 감사의 화답을 전한 후 본격적으로 협상 포인트를 짚어 보았습니다.
품명
규격
단위
수량
단가
공급가액
철거비용
폐기물
개소
1
700,000
700,000
신규제작
10M x 20M
개소
1
3,500,000
3,500,000
리프트 대여
일
3
150,000
450,000
노무비
용접,기능공
인
6
250,000
1,500,000
경비
1
500,000
500,000
비용 절감 포인트를 찾다
우선 철거비용을 확인하였습니다. 사실 위 금액이 적정한 지는 정확히 알 수 없었습니다.
하지만 제가 다니는 회사는 철판, 구리선 등 원자재를 많이 취급하였기 때문에 정기적으로 거래하는 폐기물 수집 업체가 있었습니다. 업체와 상의하니 해체만 잘 해준다면 무상으로 철거를 해준다 하였습니다.
이어서 리프트 비용 또한 살펴보았습니다. 리프트 비용은 적정하게 책정이 되어있었지만 우리 회사가 이미 리프트가 구비되어 있었다는 것을 업체는 모르는 것 같았습니다. 저는 이 내용을 언급하고 회사 것을 이용하는 것을 제안하였습니다. 더욱이 주말에 작업을 하여 기존 리프트 사용 부서에 피해를 주지 않고 일을 진행할 수 있었습니다.
이로써 업체와 최초 금액에서 1,150,000원을 절감할 수 있었고, 이는 공사비의 약 17%의 절감을 한 수치였습니다. 더군다나 업체는 실질적 인하 포인트 없이 거래를 성사하였으니 공사 진행에 있어 그만큼 저희 제품에 품질 및 신뢰도를 높여 줄 것입니다.
협상의 본질: 상생하는 태도
비록 상대적으로는 큰 금액은 아닐 수 있습니다. 하지만 제가 강조하고 싶은 내용은 가격 협상에 대한 서로 간의 태도입니다. 단순히 일회성 거래를 넘어 서로 상황을 이해하고 협력하는 모습으로 다가가면, 양방이 수긍할 수 있는 합리적인 결론이 나올 수 있을 것이라 저는 확신합니다.
좋아하는 서적 중 경청,[조신영 저]이라는 책이 있습니다. 여기서 경청이란, ‘단순히 잘 듣는 것이 아닌, 상대방의 맘을 헤아리면서 듣는다.’라고 설명하고 있습니다.
협상도 마찬가지입니다. 단순히 자신의 이익만을 계산하는 것이 아닌 상대방의 입장을 헤아리면 더욱 상생할 수 있는 대안이 나올 수 있습니다. 협상하기 전 이런 마음으로 무장하고 행하는 멋진 구매인이 되시 길 응원합니다.
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