안녕하세요? 이번 회차에서는 근래 겪었던 협상 활동 중에 나쁜 협상을 예로 들어보려 합니다. 상황에 따라 가상의 내용을 예를 들었으니, 감안하여 읽어주세요.

117년 만에 폭설이 내린 한반도, 이로 인한 지붕열선공사

작년 11월 한반도에는 117년 만의 폭설이 내렸습니다. 제가 근무하는 지역은 물론 수도권에서는 이 유례없는 폭설에 교통 및 모든 업무가 마비되는 상황을 겪었습니다. 특히 이번 대설은 수분이 많이 함유된 탓에 지붕 위에서 얼어붙은 눈의 무게로 인해 많은 시설이 파손되는 상황도 발생하였습니다.

제가 근무하는 회사도 마찬가지였습니다. 눈으로 인하여 시설 피해를 본 후 회사는 대비체제를 갖추기로 했고 그중 한 개의 보수작업이 "지붕 열선 공사"였습니다.

‘물 들어올 때 노를 저어라’

구매팀 입장에서는 유쾌한 속담은 아닙니다. 앞서 말한 공사는 때마침 호황기를 맞이하여 평소보다 높은 가격으로 공사비가 형성되어 있었으나 회사에서는 최소의 비용으로 공사를 진행할 것을 기대하였습니다.

먼저 설비팀이 세 업체에 견적을 요청하여 가격을 비교하였고, 그중 가장 저렴한 업체를 선택하여 구매팀에게 최종 가격 협상을 요청하였습니다. 요청 메일과 함께 첨부된 견적서는 다음과 같은 항목이 기재되어 있었습니다.

위 견적이 세 업체 중 가장 저렴하게 입찰 된 것만으로도 구매팀은 위 업체를 선정할 수 있었습니다. 그러나 구매팀으로서 이 부분이 타당한지는 분석을 해볼 필요는 있었습니다.

가장 먼저 재료비를 살펴보았습니다. 

열선 자체는 기성품으로 구성되어 있기 때문에 해당 제조업체에 문의하여 거래가능 및 시장가격을 문의하였습니다. 그리고 저는 다소 충격적인 답변을 들었습니다.

먼저, 열선은 200M 단위로만 판매가 가능하였습니다. 그리고 열선의 가격은 미터당 5,000원이었습니다.

견적을 다시 보시기 바랍니다. 열선의 투입량은 210미터입니다. 210미터를 구입하기 위해서는 단위포장으로 인해 400M를 구입해야 하고, 총금액을 맞추기 위해 단가를 높여 총액을 맞춘 것을 확인할 수 있었습니다.

만일 이런 방식으로 자재를 활용해 왔다면 실제로는 200M만 구입할 수도 있었지 않았나... 생각도 들었습니다.   
 

다음으로 노무비에 대해서 확인하였습니다. 

보시면 노무비를 미터 당 증감 하는 방식으로 구성했습니다. 보통 노무비는 가동된 인력 X 일수를 계산하여 산출합니다. 설비팀에 공사 시간 및 투입 인력을 물으니 3명 정도 인원이 하루면 공사가 끝난다는 얘기를 들었습니다.

일반노무비 통계상 1일 1인 200,000 원 정도 투입된다는 것을 가정하였을 때 위 금액은 터무니없는 금액이었습니다.

그래서 해당 업체에 연락하여 위 두 가지 내용에 이의를 제기하고 가격 책정을 다시 요청하였을 때 돌아온 대답은 거래 취소였습니다. 설비팀에서는 한시가 급하다고 재촉하였지만 저는 위에 내용을 근거로 어느 정도 시간이 지난 후 다시 추진하자는 안건을 냈고, 그것이 수렴되어 날씨가 풀리는 봄에 다른 업체를 찾아보기로 하였습니다.

마치며

원가를 100% 분석할 수는 없습니다. 하지만 이번 공사가 그대로 진행되었다면 회사는 이 가격이 기준이 되어 계속해서 시장 가격보다 웃돈을 주고 거래하는 상황이 발생하게 되었을 겁니다.

구매팀으로써 우리가 할 수 있는 것은 가격을 깎는 것이 전부가 아닙니다. 형성된 가격을 분석하며 회사 지출이 실투를 하지 않도록 인도하는 것 그것이 우리의 사명이 아닐까요?

다음은 이와 비슷한 상황에서 겪은 [좋은 협상]을 소개하도록 하겠습니다.   
 

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