신입사원의 경우 대개 회사내규에 따라 채용 직급의 초임으로 연봉이 산정되지만, 경력 사원의 경우 경력, 직무, 기존 연봉 등의 요소를 고려하여 협상이 진행됩니다. 이 과정에서 양측의 기대에 차이가 발생할 수 있으며, 이를 조정하기 위한 협상이 필요합니다. 특히, 협상 전에는 현재 연봉, 희망 연봉, 첫 제안 금액, 그리고 최저선을 명확히 설정하는 것이 매우 중요합니다.

예시

현재 연봉이 6천만 원이고 희망 연봉이 7천만 원이라면, 첫 제안 금액을 현재 연봉의 20% 인상인 7천2백만 원으로, ​최저선을 6천5백만 원으로 설정할 수 있습니다. 최저선은 제안을 정중히 거절하고 입사를 포기할 수 있는 기준입니다. 이러한 기준이 없다면 협상에서 주도권을 잃고 승자의 저주에 빠질 위험이 큽니다.

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또한, 인상 요청에 대한 이유와 근거를 사전에 준비해 두는 것이 중요합니다. 회사는 요청의 타당성을 업계 수준, 과거 직무 성과, 미래 기여 가능성 등을 통해 검토할 것이므로, 관련 자료를 명확히 제시하면 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있습니다. 

만약 회사의 제시 조건이 합의가능영역(ZOPA)내에 있다면, 연봉 외에도 스톡옵션, 재택근무, 교육비 지원과 같은 추가 혜택을 검토하며 협상을 마무리할 수 있습니다. 반대로, 회사의 제안이 최저선 이하라면 정중히 거절하고 최종 조건에 대한 답변 일정을 조율하는 것이 바람직합니다.

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연봉협상 사례 1. 

목표 없는 협상, 실패를 부르다 : B2B 영업 H씨

H: 현재 수준만 넘으면 수용하겠어!

11년 차 경력의 B2B영업 담당자 H는 현재 연봉이 6,500만 원인 상황에서 성장성이 높은 온라인 업체로 이직을 희망했습니다. 하지만 연봉협상에 임하면서, “현재 수준만 넘으면 수용하겠다”는 단일 기준으로 명확한 목표를 설정하지 않고 참여했습니다.

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결국, 회사는 과장 3년 차 기준으로 연봉 6,600만 원을 제안했고, H는 이를 바로 수용했습니다. 그러나 입사 후, 해당 직급이 실제로는 9년 차에 해당하며 경력 인정 범위가 협상 대상에 포함될 수 있었다는 사실을 알게 되었습니다. 더 나은 조건을 확보할 기회를 놓쳤다는 생각에, H는 협상 후에도 만족감을 느끼지 못한 채 승자의 저주를 경험하게 되었습니다. 협상에서 구체적인 목표를 설정하지 않은 결과로 H는 더 나은 결과를 얻을 가능성을 스스로 차단한 셈입니다.

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연봉협상 사례 2. 

목표 설정으로 성과를 높이다 : 마케터 A의 성공 전략

해외 마케팅 전문가 A는 다국적 기업의 연봉 협상에 앞서 명확한 목표를 설정했습니다. 현재 연봉이 8만 달러인 A는 목표 연봉을 10만 달러, 첫 제안 금액을 10만5천 달러, 그리고 최저선을 9만 달러로 설정했습니다.

-​ 현재 연봉: 8만 달러

-​ 목표 연봉: 10만 달러

-​ 최저선: 9만 달러

-​ 첫 제안 금액: 10만 달러

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협상 과정에서 회사는 첫 제안으로 9만 달러와 성과 보너스를 포함한 조건을 제시했습니다. 이는 합의가능영역(ZOPA) 내에 있었지만, A는 목표 연봉 설정 과정에서 업계 평균 연봉 데이터를 참고했으며, 자신이 기여할 수 있는 구체적인 가치를 강조하는 방식으로 회사와의 대화를 이끌었습니다. A는 회사와의 대화에서 목표치에 가까운 10만 달러의 연봉과 추가 성과 보너스를 성공적으로 확보했습니다. 이 사례는 사전 목표 설정이 협상을 유리하게 이끌고, 자신이 원하는 결과를 얻는 데 얼마나 중요한지 보여줍니다.

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​명확한 목표 설정 : 협상 성공의 열쇠

중고 카메라 매장에서 L씨가 마음에 드는 카메라를 판매가격표 23만원을 보고 20만 원에 구입하고 싶다고 요청했을 때, 사장님이 흔쾌히 20만 원에 판매하겠다고 한다면, L씨는 “15만 원이라고 말해볼걸” 하는 아쉬움을 느낄 수도 있습니다. 이처럼 첫 제안을 바로 수용하면 “승자의 저주”에 빠지기 쉽습니다.

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이와 비슷한 질문을 던져볼 수 있습니다.

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‘집을 살 때, 예상보다 높은 가격을 제시받으면 그냥 계약할 것인가? 

아니면 끝까지 흥정할 것인가?'

'이직할 때 연봉이 기대에 미치지 못한다면 그냥 받아들일 것인가? 

아니면 더 나은 조건을 이끌어낼 것인가?'

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명확한 목표 설정은 협상자가 상대방의 첫 제안을 수용해 승자의 저주에 빠지지 않도록 돕는 중요한 과정입니다.

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특히, 희망 연봉, 첫 제안 금액, 최저선을 사전에 설정하면 협상을 보다 주도적으로 이끌 수 있습니다. 따라서 협상 중에는 상대방의 제안을 바로 수용하기보다 추가 근거를 제시하거나 더 나은 조건을 요청할 여지를 남기는 것이 중요합니다.

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