기업에서는 다양한 제품과 서비스를 구매합니다. 이때 회사가 구매하는 제품과 서비스에 모두 동일한 구매 전략을 적용하기엔 무리가 있어요. 왜냐하면 구매하려는 품목마다 중요도와 가격, 시황이 모두 다르기 때문이죠. 그래서 구매 품목이 가지고 있는 조건 별로 어떤 구매 전략을 세우는 것이 좋을지 피터 크랄직 매트릭스로 설명해 볼게요.
구매계약이 성립하기 위해서는 구매자와 공급자가 있어야 하는데 서로가 가지고 있는 힘은 매번 달라요. 구매자가 가지고 있는 힘은 ‘구매에 얼마나 많은 돈을 지출할지’이고요, 공급자가 가지고 있는 힘은 '얼마나 독보적인 기술을 보유했는지' 예요.
피터 크랄직 매트릭스란?
피터 크랄직 매트릭스는 구매자와 공급자의 힘에 따라 구매 아이템을 분류하는 기법입니다. 이 기법에서 구매 전략을 짜기 위해 감안해야 할 2가지는 ① Value(내가 특정 아이템을 구매하기 위해 주어진 구매액 중 얼만큼을 지출하는지?)와 ② Risk(시장에 공급자의 수가 많은지?) 입니다.
구매해야 하는 아이템이 전체 구매비의 많은 부분을 차지하면 value가 높은 것을 의미하고 시장에 해당 아이템을 공급하는 공급자의 수가 적다면 risk가 높은 것을 의미해요. 이 내용을 표로 그려본다면 아래와 같이 구매할 아이템을 4가지 품목군으로 분류할 수 있어요.
① 경쟁품목
구매자가 많은 구매비를 지출하고 시장에 공급자가 많아요. 구매자가 큰 볼륨을 무기로 공급자 중 하나를 선택할 수 있는 buyer market입니다. 시장의 제품이 표준화되어 있기 때문에 공급자의 가격경쟁력이 중요하다는 특징을 가지고 있어요. 이때 사용할 수 있는 전략은 '경쟁입찰'입니다.
공급업체 간 경쟁을 통해 구매자가 얻을 수 있는 것을 최대한 얻는 전략이 필요해요. 구매자 입장에서는 구매 수량이 많기 때문에 단가를 조금만 낮춰도 구매비용을 대폭 줄일 수 있어 leverage 품목이라고도 해요.
② 일반품목
구매자가 낮은 구매비를 지출하며 시장에 공급자가 많은 경우예요. 사무용품이나 소모성 부품 등이 해당해요. 이러한 품목들은 구매를 위해 상당한 공수를 들인다고 하더라도 큰 효과를 거두기 어려운 특성이 있기 때문에 '구매 프로세스 단순화' 등의 관리 비용 최소화 전략이 필요해요.
MRO 업체에 아웃소싱을 맡기거나 자동주문시스템 도입을 검토하고, 구매 담당자는 전략품목이나 위험품목의 구매 전략을 세우는데 집중하는 게 더 효율적이예요.
③ 전략품목
구매자가 많은 구매비를 지출하는데 시장에 공급자는 한정적인 경우예요. 구매자 입장에서는 가장 큰 노력을 해야 하는 품목이며, 초점을 맞춰야 하는 부분은 비용 절감이 아니예요.
이 품목의 구매 역량에 따라 회사의 경쟁력이 갈리기도 하기 때문에 공급자와의 전략적 제휴로 장기적 파트너쉽을 유지하여 상호 성장하는 전략을 세워야 하는 경우입니다. 단순한 buying(구매)을 넘어서 supply management (공급망 관리)의 대상으로 접근해야 해요.
④ 위험품목
구매자가 낮은 구매비를 지출하고 시장에 공급자가 한정적인 경우예요. 구매자 입장에서는 구매비 비중이 작아 자칫 소홀히 대하기 쉽지만, 해당 품목의 수급에 문제가 생길 경우 기업 행위에 매우 큰 위험을 초래할 수 있기 때문에 bottleneck 품목이라고도 불러요.
신제품에 들어갈 신기술 등이 해당하는데요, 이 역시 비용 절감보다는 공급사와 안정적인 공급 관계를 형성하는 것이 중요합니다. 혹시 모를 상황에 대비하여 다른 품목군보다 많은 안전재고를 가져가야 하며, 신제품 개발 초기부터 공급자를 참여시키는 ESI(Early Supplier Involvement) 전략을 세워 기술이나 제품을 공동개발하고 인센티브를 공유하는 등의 노력이 필요해요.
4가지, 2가지 품목군으로 분류한다면?
구매 담당자 입장에선 4가지 품목에 따른 4가지 전략이 번거로울 수도 있어요. 그래서 어떤 기업들은 피터 크랄직 매트릭스를 가르는 대각선을 그어 2가지 품목으로 나누기도 해요.
대각선 위쪽에 위치하는 장기계약품목은 비용보다는 장기적이고 안정적인 공급을 위해 공급자와 전략적 제휴를 맺는 전략이고요, 대각선 아래쪽에 위치하는 전술구매품목은 비용 절감에 보다 초점을 맞춰 경쟁입찰이나 MRO 등의 전략을 전개해요.
각 기업의 특성에 따라 구매 아이템이 어떤 품목군에 해당하는지 다를 텐데요, 모든 구매 아이템이 중요하겠지만 위 매트릭스를 적용하여 품목 별 특성에 맞는 구매 전략을 세운다면 더 효율적으로 업무를 하는 구매 담당자가 될 수 있지 않을까요?
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