메뉴 건너뛰기

서비스 소개공지사항건의사항FAQ
절친 선배도 절대 알려주지 않는 구매 단가 협상의 제 1원칙
  • 협력사관리
  • 협상/커뮤니케이션
  • 연차무관
  • 산업공통
419 5 6
예리한 집게 2024.08.27
  • 5
  • 6

여러분은 원가 분석을 마치고 공급자와 단가 협상을 할 때, 최초 협상가로 얼마를 제시하시나요? 

 

오늘은 절친 선배도 절대 알려주지 않는 저만의 단가 협상 노하우에 대해 말씀드려 볼게요. 이 원칙을 제대로 알고 적용한다면, 공급자의 기분을 상하게 하지 않으면서 목표가에 도달할 수 있습니다.

 

저는 과장급 경력 사원으로 이직하면서 처음 구매 업무를 시작했습니다. 원가 분석이나 단가 협상 노하우는 개인의 고유 자산이란 인식이 강해서 남에게 잘 알려주지 않았습니다. 동료들은 협상 스킬들을 잘 알려주지 않았고, 구매 신참인 저는 이를 극복하기 위해 더 많은 노력을 할 수밖에 없었습니다.

 

구매업무를 늦게 시작했지만 업무와 관련하여 아쉬운 소리를 듣고 싶지 않았습니다. 

일단 저는 부족한 구매 지식을 채우기 위해 책을 읽고 강의를 들었습니다. 독학으로 구매 이론을 배우며 동시에 실전 경험을 쌓았습니다. 심리학, 협상, 화술 등 폭넓은 지식을 쌓았기 때문에 지금은 누구보다 잘할 수 있다고 감히 말씀드릴 수 있습니다. 

 

이렇게 어렵게 터득한 값진 협상 노하우를 모두 풀어 보겠습니다.

 

 

구매 협상의 원칙 1, 

‘협상 범위 설정 후 최상위 목표가를 제시하라!’

구매 품목의 원가를 분석하고 목표 단가를 정했다면 공급자와 협상을 해야 합니다. 여러분들은 이때 협상 범위를 설정하시나요? 협상 범위를 설정하신다면 어떻게 설정하시나요? 

6638119

 

협상 관련 심리학 책을 보기 전, 저는 목표가로 협상을 진행했었습니다. 무조건 목표가에 맞춘다는 마인드로  공급자와 협상에 임했습니다. 그러다 보니 목표가를 달성한다 해도 항상 개운하지 않았어요. 왜냐하면 이런 협상은 바이어나 공급자 중 한쪽에서 일방적으로 양보해야 성사될 수 있기 때문입니다. 보통 구매자는 가격을 깎기 때문에 공급자가 가격을 맞춘다 해도 왠지 마지못해 따른다는 느낌을 지울 수 없었습니다.

 

하지만 이제 서로 좋은 상황에서 목표가를 달성하고 있습니다. 협상 1원칙의 핵심은 목표가와 협상 범위를 설정한 뒤, 공급자와 협상할 때 우선 최대가를 제시하고 양보하는 척 목표가에서 합의하는 것입니다. 즉, 목표가를 1천만 원으로 설정했다면, 1천2백만 원을 협상가로 제시하고  양보하여 1천만 원에 합의를 이루는 전략입니다.

 

 

적용사례

제가 당사 제품의 10배 확대 모형을 제작하는 구매 프로젝트를 검토할 때였습니다. 일반적인 플라스틱 성형법으로 제작하기 때문에 비교 견적이 가능했고, 여러 업체의 견적서를 받아 세부 항목을 비교·분석하여 목표가를 1천만 원으로 설정하였습니다.

 

포트폴리오가 가장 화려하고 질감 연출이 뛰어난 공급자와 협상을 시작합니다. 해당 공급자의 견적가는 1.2천만 원, 제 목표가는 1천만 원입니다. 저는 공급자에 전화해 목표가로 8백만 원을 제시했습니다. 담당자는 난색을 표했고 검토 후 연락 주겠다고 했습니다.

 

이틀 후에도 회신이 없자 저는 공급자의 대표님께 직접 전화해 미팅을 요청했습니다. 전화로 얘기하는 것과 직접 보고 협상하는 것의 결과는 하늘과 땅 차이라는 것을 잘 알기 때문입니다. 이틀 뒤, 대표님과 만나서 협상을 벌였습니다.

 

“8백만 원은 절대 불가합니다.” 대표님은 단호하게 말씀하셨습니다. 저는 세부 항목을 조목조목 따져가며 8백만 원에 가능하다고 설득했지만, 대표님은 이론과 실제는 다르다며 인정하지 않았습니다. 결국, 대표님의 사정을 모두 듣고 2백 만원 올린 1천만 원에 합의했습니다.

 

 

결론적으로..

협상의 원칙을 활용하던 안 하던 결과는 1천만 원으로 같습니다. 하지만 공급자의 마인드는 완전히 다를 것입니다. 처음부터 1천만 원을 제시해서 2백만 원 깎았다면 공급자 입장에서는 그냥 깎인 기분입니다. 하지만 8백만 원을 제시해서 2백만 원을 올려 준다면, 업체 입장에서도 뭔가 얻어가는 기분이 들 것입니다. 

 

즉, 공급자의 입장에서는 공급자를 배려할 줄 아는 구매자로 인식된다는 것이죠. 이것은 구매 협상에서 아주 중요한 포인트입니다. 상대방 기분도 좋게 하면서 목표가를 달성할 수 있으니 최선의 협상을 한 것입니다. 

 

무조건 깎는 구매자와 협상을 통해 의견을 반영해 주는 구매자, 여러분이 공급자라면 누구랑 거래하고 싶을까요?

 

구분 점선.png

 

이 주제에 대한 여러분의 생각은 어떠신가요?

여러분의 의견을 남겨주시면 더 발전된 컨텐츠로 보답하는 바이블이 되겠습니다🎉


▶ 해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 바이블에게 저작권이 있습니다.                       
▶ 해당 콘텐츠는 사전 동의 없이 2차 가공 및 영리적인 이용을 금하고 있습니다.

목록
작성 칼럼 전체보기

예리한 집게 | 원승철 칼럼니스트

수출입 무역업 전반 경험과 다양한 구매업무 경력을 보유한 15년차 구매/무역 전문가
의료/제약 전략구매

더 많은 인사이트를 얻고 싶다면?

지금, 바이블에 로그인하고,
모든 콘텐츠를 무료로 확인하세요!

로그인 회원가입
현업 구매전문가의 폭넓은 인사이트가 매주 업데이트 돼요.
300만개의 기업의 신용, 재무정보를 무료로 확인할 수 있어요.
2천여명의 구매 담당자와 함께 소통할 수 있어요.
다음글 나쁜 구매 ①, Single Sourcing
이전글 직접구매 vs 간접구매
댓글 6
그윽한 USB · 2024.08.27

심리학과 결합한 협상 방법이라니, 유익하게 읽었습니다. 이 와 같은 협상 방법을 하려면 목표가 설정, 변동율(본문에서는 20~25%) 셋팅이 매우 중요하다고 생각합니다. 터무니 없는 가격으로 시작하면 협상 자체가 결렬? 될 수도 있으니까요 ㅎㅎ

독창적인 거울 · 2024.08.28

이렇게 마인드 셋팅하고 

정작 그냥 읍소하게 되는....ㅠㅠㅠ

대담한 파일 · 2024.08.29

인상에 대응할 때도 인하할 때도 쉽지 않지만 목표는 크게 잡아두는 게 확실히 도움 되더라고요. 잘 읽었습니다.

강렬한 아메리카노 · 2024.09.03

알면서도 실천이 어려운데 다시한번 잘 기억하겠습니다. 감사합니다.

 

굉장한 CEO · 2024.09.04

이것이 Win Win인가요? 목표가와 범위를 정해놓고 가는 것, 중요한 기본 원칙 배워갑니다. 잘 적용해볼께요. 

조그만 박스 · 2024.09.06

좋은 사례 들어주셔서 감사합니다^^

당신에게 추천하는 콘텐츠👀

바이블 공식 인플루언서

인플루언서 전체보기
첼로스퀘어기업
알림받기
물류와 IT를 통해 전세계를 연결하는 삼성SDS의 물류 서비스, 첼로스퀘어! 첼로스퀘어는 국제 운송, 내륙 운송, 물류센터 운영, 이커머스, 프로젝트 물류까지 전 영역 물류 서비스를 제공합니다.
업계물류 주요사업국제운송
관대한 집게
알림받기
복잡하고 어렵게 생각하지 말고, 초보자도 이해하기 쉽게 물류를 만나보아요.
업계3pL 주요업무SCM
엠로기업
알림받기
세계를 움직이는 국내 1위 AI기반 기업용 공급망관리 디지털 혁신 소프트웨어 Provider, 엠로의 인사이트를 담은 전 세계 SCM 트렌드와 고객사례를 확인하세요.
업계구매/SCM 주요사업구매 시스템
당돌한 칫솔
알림받기
국내 유일 실무 경력직 구매전공 석사이자 항만업계를 거쳐 현재 IT업계까지 꿋꿋이 구매 12년 경력으로 끌어가고 있는 문송인
업계IT/항만 주요업무구매기획
예리한 집게
알림받기
수출입 무역업 전반 경험과 다양한 구매업무 경력을 보유한 15년차 구매/무역 전문가
업계의료/제약 주요업무전략구매
그윽한 USB
알림받기
식품 제조업을 거쳐 현재 유통업계에서 구매를 하고 있습니다. 좋은 구매란 무엇인지, 좋은 구매를 하기 위해 어떤 것이 필요한지 함께 알아보시죠.
업계유통 주요업무포장재 구매