건축자재 회사의 영업본부장이 구매담당자에게 마루의 매출이 2만 평에서 4만 평으로 증가했으니 합판가격을 인하해 달라고 지시한다면, 구매담당자는 가격인하가 가능할까?

회사의 판매와 생산이 증가하면 구매품목 구매수량의 증가를 이유로 구매부서는 공급업체에게 가격 인하를 요구하게 됩니다. 이는 반은 맞고 반은 틀린 답이 됩니다. 이것을 수요곡선을 통해서 설명하려고 합니다.

수요곡선(Demand Curve)은 경제학에서 제품이나 서비스에 대한 소비자들의 수요와 가격 간의 관계를 보여주는 그래프를 말합니다. 수요곡선은 일반적으로 가격이 변할 때 소비자들이 구매하려는 수량의 변화를 보여줍니다.

수요곡선은 다양한 가격 수준에서 소비자들이 원하는 제품의 수량을 나타내며, 이를 통해 가격과 수량 간의 관계를 이해하고 예측할 수 있습니다. 수요곡선은 일반적으로 왼쪽 위에서 오른쪽 아래로 내려가는 형태를 갖습니다.

이는 가격이 낮을수록 소비자들이 더 많은 수량을 원하며, 가격이 높을수록 수량이 줄어든다는 것을 나타냅니다. 수요곡선은 시장에서의 가격 결정과 생산량 결정에 중요한 역할을 합니다. 시장에서 수요와 공급의 교차점인 균형 가격과 균형 수량은 수요곡선과 공급곡선이 만나는 지점으로서, 시장에서의 가격과 수량을 결정하는 기준이 됩니다.

[수요의 변동과 수요량의 변동 그래프]

수요량의 변동 그래프의 수요곡선으로 보면 구매수량이 B에서 A로 증가하면 가격은 P₁에서 P₀로 하락하는 것으로 보입니다. 구매부서는 구매수량의 증가를 보여주면서 공급업체에게 가격인하를 요구하면 공급업체의 생산 CAPA에선 생산 고정비는 동일하고 변동비만 증가시키면 가능하기 때문에 가격인하가 가능하게 됩니다.

즉 합판 구매수량이 2만 평에서 4만 평으로 증가하면 합판가격을 인하할 수 있습니다.

그러나 수요곡선은 개별기업의 수요곡선을 다 합하여 만들어진 그래프이기 때문에 구매수량 증가가 우리 회사를 포함한 모든 경쟁사들의 수요가 증가하여 공급업체의 생산 CAPA를 초과하는 수요라면 공급은 부족하고 가격은 폭등하는 비상상태를 직면하게 될 것입니다.

따라서 구매수량의 증가가 당사만의 증가라면 가격인하가 가능하지만 시장전체의 수요증가라면 공급부족과 가격폭등으로 나타날 것입니다.

마루를 생산 판매하는 모든 회사의 매출이 100% 증가하였다면 합판은 시장에서 즉시 공급부족과 가격폭등으로 이어져 구매부서는 합판을 구매하기 위해서 어려운 시기에 직면하게 됩니다. 따라서 수요의 증가가 개별기업의 수요량의 증가인지 시장 전체의 수요의 변화인지를 빨리 파악하여 대처하시기 바랍니다.

특히 Lead Time이 긴 수입품 같은 경우 수요의 증가는 Lead Time만큼 사용할 재고가 없다면 Shortage가 반드시 발생한다고 생각하시고 수급부터 챙기는 것이 중요해 보입니다.

[수요증가 및 감소에 의한 균형의 이동]

다음은 반대의 경우를 생각해 봅시다. 마루를 4만 평을 팔다가 2만 평으로 감소했다면 합판가격은 어떻게 될까요?

우리 회사의 판매와 생산량이 감소하여 구매수량이 감소했다면 가격은 올려줘야 할까요? 구매수량 감소가 우리 회사의 문제라면 구매부서에서는 회사의 어려운 사정을 설명하고 인상을 억제할 것입니다.

그러나 구매수량의 감소가 경쟁사를 포함한 시장 전체의 감소라면 공급업체의 재고는 증가하고 가격은 폭락하게 됩니다. 즉 모든 마루생산업체의 매출이 50% 감소했다면 합판가격은 폭락할 것입니다. 23년도 건축자재 회사들의 실적을 보면 회사의 매출은 감소하나 원자재 가격이 하락하는 좋은 사례라 하겠습니다.

“구매수량이 증가하면 구매가격은 어떻게 될 것인가?”

개별기업의 구매수량 증가라면 가격인하가 당연하겠지만, 시장 전체의 수요 증가라면 공급부족과 가격폭등으로 나타난다는 '다시 생각하게 하는 수요곡선’이야기였습니다.

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