슬기로운 구매생활 [단가인상방어]편

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조그만 박스 2023.08.01

억울한 구매팀장!

아직까지 팀장의 역할을 수행한 적은 없지만, 구매팀장의 고단함이 묻어나는 짧은 대화를 표현해 보았다. 구매팀으로써 원가를 낮추고 회사 이익을 기여하는 것은 당연한 일이지만, 단가가 인상되는 경우 인상액을 최대한 억제하는 것도 구매의 큰 역할이라 생각한다. 하지만 위의 대화와 같이 경영진 입장에서는 결국에는 단가가 올랐다는 최종 결론으로만 판단을 하니 구매팀 입장에서는 억울할 수밖에 없는 부분이다.

다행히(?) 최근에는 공급리스크에 대한 인식이 뉴스나 기사와 같은 미디어에서 많이 노출이 됨에 따라 회사 차원에서 단가 인상에 대한 대비를 사전에 하고 있고, ‘그 인상을 얼마나 억제하느냐?’에 대한 구매팀의 역할을 인정해 주고 있는 것 같다.

그렇지만 구매팀에서도 단가인상 방어를 단순하게 [통상적인 네고]라고 생각하기보다는 좀 더 공학적이고 전략적인 접근이 필요할 것 같아 이에 대한 내용을 기술하고자 한다.

'재료비 = 단가' 정말일까?

“작년부터 알루미늄 원자재가 50% 올랐어요!”

최근 알루미늄 제품을 구입하고 있는 담당자라면 재작년부터 이 하소연을 꽤 들었을 것이다.

LME 사이트 알루미늄 Price graphs

위 그래프와 같이 실제로 톤당 2,000$하던 금액이 3,200$로 올랐으니 협력업체의 성토가 틀린 말은 아니다. 표기되지 않은 환율 및 부대비용까지 감안하더라도 50% 인상은 과장이 아니라는 것을 쉽게 알 수 있다.

하지만 소제목과 같이 ‘재료비 = 단가’라는 공식이 성립될까?

제품원가는 크게 세가지로 분류가 된다.

제품원가
재료비	가공비	관리비
원자재, 부자재 투입 비용	기계임율, 노동임율	각종 세금, 검사 비용, 회사 이윤 등

각 부품마다 다르겠지만 보통 제품에서 재료비가 차지하는 비율은 30%~70% 다. 결론적으로 재료비가 50% 올랐다고 단가를 그 수준에 맞춰 올리는 업체가 있으면 원가 분석을 세밀하게 해야 할 필요가 있다.

첫 번째로 여기서 중요한 포인트는 [분석 능력]이다.

최초 견적을 받을 때는 최종 매입 가격뿐만 아니라 제품 속 재료비가 차지하는 비율은 기록해 놓기를 권장한다. 보통 업체의 경우는 원가표를 오픈하지 않을 것이고 과도한 원가 요구는 업체와의 관계를 불편하게 할 수도 있다. 하지만 단가 협의와 같은 돌발 상황에 대비하여 재료비 정도 분석은 제품 도입 전 기록해 놓으면 추후 협상하는데 도움이 될 수 있을 것이다.

두 번째는 [유통경로의 단축]을 들 수 있다.

제한적이긴 하지만 아직까지 유통업에 의존하여 물품을 구입하는 경우가 있다. 물론 소량이나 독점권을 갖는 경우 그 부분이 가장 효율적이다. 하지만 인지하고 있는 유통경로 외에도 우리가 모르게 유통을 통해 입고되는 제품들이 꽤 많이 있다.

나는 전 회사에서 우리 회사 완제품에 들어가는 부품 중 냉동 기계를 구입하는 바이어였다. 내가 소속된 회사에서는 한 품목을 구입했지만, 실제로 그 속에는 백 여가지가 넘는 부품으로 구성된 제품이었다. 그리고 때때로 A/S를 위해 하위 부품이 필요했는데 냉동기계를 제작하는 협력업체에서 일괄적으로 매입을 하는 시스템으로 운영했었다.

물론 2차 가공이 필요하여 그럴 수도 있지만 일부 부품은 시중에서도 판매를 하는 것이었다. 하지만 ‘협력업체 간소화’라는 큰 장점이 있기 때문에 우리는 그 업체에게만 주문을 하고 있었던 것이다. 평소 단가 이슈가 없다면 좋은 방식이지만 문제는 단가 인상이라는 대립관계가 나타났을 때이다. 당연히 판매업은 단순한 유통이라 해도 기본적인 Mark up¹⁾ 을 하였기 때문에 나는 업체와 사전에 협의를 하고 몇 가지 주요 제품을 원판매업체와 직접 계약하여 단가 인상을 최대한 줄일 수 있었다.

1) Mark up: A/S 판매시 구매단가에 관리비 등을 추가하여 판매가격 재측정 하는 행위

물론 위와 같은 행위가 자신의 기존 업무에 +@가 되는 것은 사실이다. 하지만 나는 이 방법을 최대한 많이 활용하라고 권하고 싶다. 이것은 자신의 커리어 성장은 물론이고, 업체 Pool을 확장할수록 추후 회사에 공헌할 수 있는 기회가 많이 생기기 때문이다.

미래에는 협력업체의 의존도가 지금보다 더욱 많아지게 될 것이라 많은 전문가들은 판단을 한다.

그때 진정으로 회사의 이익을 위해 공헌하고 자신의 능력을 발휘할 수 있도록 분석적이고 전략적인 구매인이 되길 기원한다.

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