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마케팅 관점에서의 구매 프로세스
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모험적인 종합비타민 2023.04.05
  • 21
  • 3

CPSM(구매·공급 전문가 자격증) 과정에 등록하는 수강생들 중에는 의외로 기업 내 영업 부서 담당자들을 종종 볼 수 있다. 그 이유를 물어보면 그들이 상대하는 구매 부서와 그 담당자들을 더 잘 이해하기 위해서라고 말하는 경우가 많다. 즉 지피지기(知彼知己)를 하여 더 좋은 실적을 달성하고 나아가 그 반대의 역할을 맡을 경우까지도 대비한다는 것이다.

 

제목-없음-2_01.gif 

구매부서를 고객으로 하는 영업 혹은 

마케팅 부서에서 생각하는 구매의 절차는 어떤 것일까?

 

이는 '조직구매행동(Organizational Buying Behavior, 이하 OBB)' 에서 힌트를 얻을 수 있을 것이다. OBB는 마케팅에서 다루는 한 분야로서 회사 또는 정부같은 조직에서 물품 혹은 서비스를 구매하는 프로세스를 의미한다. 프로세스의 각 단계는 어느 정도 정형화되어 있으며 그 단계들이 서로 맞물려 순차적으로 이루어진다. 또한 구매자와 판매자(공급자) 간의 계약을 동반한다.

 

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구매의사 과정에 직·간접으로 참여하거나 구매 권한과 책임을 갖는 구매과정 참가자들을 OBB에서는 구매 센터(Buying Center)라는 용어로 표현하기도 한다. 이는 구매부서 및 그와 연관되는 개발, 품질, 생산, 기획 담당자들을 총괄하는 것으로 볼 수 있다.

 

 

체크.jpg 구체적으로 구분하면 다음과 같으며 이들은 중복될 수도 있다.

1️⃣Initiator(최초 요청자) – 물품 및 서비스 구매를 최초 요청하는 자,

2️⃣Influencer(영향력을 가진 자) – 평가 기준이나 정보를 제공해서 구매 결정에 직·간접으로 관여하는 자,

3️⃣Decider(구매 결정자) – 물품 또는 서비스, 공급자를 선택하는 자,

4️⃣Approver(허가권자) – 상품 또는 서비스, 공급자 선정을 허가하는 자,

5️⃣Buyer(구매자) – 회사에서 공식적으로 공급자를 선택, 계약을 체결하는 권한을 가진 구매 책임자,

6️⃣User(사용자) – 구매된 상품 또는 서비스를 사용하는 자,

7️⃣Gatekeeper(정보 통제자) – 구매 정보, 공급자들을 통제할 수 있는 구매 담당자, 구매대리인 등

 

 

90.gif

 

체크.jpg 회사 또는 조직에서 구매를 결정하는 요소들

이는 일반적으로 구매에서 생각하는 Q(품질), C(가격), D(납기)를 포함한 개념들로, 가격을 특별한 최우선 요소로 보지는 않는다.

 

1️⃣ 조직적인 측면에서 해당 조직의 전략, 목적, 기술 및 생산성 정도, 인적 요소 등이며,

2️⃣ 심리적 측면에서 개념(비전, 미션 등), 구매 동기 등을 들 수 있다.

 

5.gif

 

체크.jpg 회사의 구매의사 결정 과정은 구매 목적을 달성하기 위한 

문제 인식에서부터 최종적인 구매 성과 검토까지 8-9 단계로 구성된다.

 

1️⃣ Problem Recognition(문제 인식) – 조직 내 개발부서 등에서 물품 또는 서비스 구매를 요청한다.

2️⃣ Product Specification(제품 명세서 개발) – 상세한 기술적 명세와 제품을 결정한다.

3️⃣ Value Analysis(가치분석) – 표준화, 재설계 등을 통하여 비용 절감까지 연구한다.

4️⃣ Supplier Search(공급자 물색) – 적합한 공급자를 시장에서 물색한다.

5️⃣ Proposal Solicitation(견적 요구 및 분석) – 제안서 요청 및 리뷰 단계이다.

6️⃣ Supplier Selection(공급자 선정) – 협상, 입찰 등을 거쳐 공급자를 결정한다.

7️⃣ Order-routine Specification(주문 명세 결정) – 기술적 명세, 수량, 납기 등을 조율하고 공급받는 단계이다.

8️⃣ Performance Review(성과 검토) – 공급자 평가를 통하여 공급자 개발, 현상태 유지, 새 공급처 물색 등을 최종적으로 한다.

9️⃣ General Need Description(필요 제품에 대한 대략적 파악) – 제품 특성과 수량을 대략적으로 결정하는 단계이다.

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OBB는 구매 현업 부서의 일상적인 업무 절차와 크게 다르지는 않은 듯 하다. 하지만 구매 과정 참가자들 분석에서 구매 실무자 외에 숨어있는 실질적인 영향력을 가진 자 분석을 하는 등 참고할 만한 내용들도 있을 것이다.   

구매 업무도 공급자를 포함한 여러 이해관계자들의 입장을 폭넓게 이해하면서 행하면 좋지 않을까? 전사적 관점뿐 아니라 자사 전방과 후방의 SCM의 큰 흐름 속에서 구매의 역할을 이해하려는 노력이 있으면 좋을 듯하다.

 

구분 점선.png

 

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모험적인 종합비타민 | 홍성호 칼럼니스트

대기업·외국계 구매부에서 근무 후 현재 관세사로 활동 중. MBA를 거쳐 구매학 박사과정에 있으며, 통관/구매/SCM 분야 강의 및 컨설팅을 하고 있습니다. (보유자격 : CPSM, PMP, CPIM, 관세사 등)
관세사 구매/SCM/컨설팅

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댓글 3
로맨틱한 마스크 · 2023.04.05

좋은 내용이네요. 감사합니다.^^

행복한 의자 · 2023.05.21
도움되는 좋은 글 감사합니다.
사교적인 메일 · 2024.02.16

잘 읽었습니다

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