거래 종결 단계에서의 공급자 관리

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모험적인 종합비타민 2022.11.30

제목-없음-2_01.gif 공급자는 판로 개척과 영업을 위한 마케팅 활동에 사활을 건다. 제목-없음-2_03.gif

이에 반해 구매자는 이미 거래 중인 공급자와 원활한 관계를 유지 중일 때도 구매원가 절감, 공급망 안정 등을 목표로 최적의 신규 공급자를 탐색하는 활동을 끊임없이 행한다. 일반적으로 신규 공급자 개척을 위한 연구와 기법은 많은 편이나 기존 거래관계가 종료되는 과정에 대한 관심과 연구는 덜한 편이다.

구매자와 공급자의 관계가 종료되는 과정은 연인관계의 헤어짐 과정에 비유될 수 있으며, 어떤 방식으로 거래가 종결되는 가에 따라 상당한 후유증과 불필요한 에너지(결국 비용)가 소요될 수도 있다. 일반적으로 구매자가 공급자와 거래를 종결하는 방식은 다음과 같이 네가지 유형으로 구분할 수 있을 것이다.

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분1.png “You are fired.” 유형

: 공급자에게 거래 종료에 대한 의사 통보를 직접적으로 하여 종결하는 방식이다.

분2.png “Gone with the wind.” 유형

: 침묵하는 유형으로 오랜 기간 주문, 연락 등을 하지 않고 자연스럽게 거래를 종결 시키는 경우이다.

분3.png “Bad boy (or girl).” 유형

: 공급자에 대한 배려 혹은 직접적인 의사 전달 없이 매몰차고 간접적인 형태로 오랜 기간에 걸쳐 고통을 주어 거래를 종결하는 방식이다.

분4.gif “Love you but have to leave.” 유형

: 오랜 파트너인 상대방을 고려하여 최대한 시간을 두고 배려하면서 거래를 종결하는 경우이다.

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일반적으로 우위의 위치에 있는 구매자는 거래 종결의 필요성이 있는 경우 자신의 이익을 극대화 하는 기회주의적이고 일방적인 방식으로 공급자와의 거래 관계를 끊는 경우가 많다.

하지만 상대적으로 소규모 구매자가 대형 혹은 글로벌 공급자와 거래를 종결할 필요가 있는 경우에는 협상 전략을 이용하는 경우가 많다. 또한 소규모 공급자가 구매자에게 의존적인 거래 관계를 가지고 상호 우호적인 협력 관계였던 경우에도 구매자는 조심스럽게 거래를 종결하는 경우가 있다. 한편 제품 카테고리 분류에서 구매 물량은 적으나 필수불가결한 품목인 병목(Bottleneck, Critical) 원재료인 경우, 구매자가 비록 대체 원재료를 구한 경우라 하더라도 공급자가 변경되는 짧은 해당 기간의 리스크를 없애기 위하여 기존 원재료 공급자와의 원활한 거래 종료를 위하여 최선을 다하는 경우도 있다.

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환자로부터 소송을 당하는 의사들을 분석한 해외 연구를 보면, 실력 있는 의사가 소송을 덜 당하는 것이 아니라 환자 입장에서 배려하고 사려 깊은 태도를 취하는 의사들이 소송을 당하지 않는다는 통계가 있다.

구매자와 공급자의 오랜 거래 관계도 환경 변화, 제품 라이프 사이클 등 상황에 따라 언젠가는 종결되고 또 새로 시작될 수 있다. 이 경우 최초 거래 시 작성된 명확하고 구체적인 계약서 내용에 따라 거래의 종결도 이루어지는 것이 가장 이상적이다. 하지만 그렇지 않은 경우 거래를 종결 시키는 일방(주로 구매자)는 상대방의 입장을 배려하는 적절한 전략과 태도를 취하는 것이 상대 뿐 아니라 결국은 자신을 위해서도 좋은 결과를 가져올 것이다.

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모험적인 종합비타민 | 홍성호 칼럼니스트

대기업·외국계 구매부에서 근무 후 현재 관세사로 활동 중. MBA를 거쳐 구매학 박사과정에 있으며, 통관/구매/SCM 분야 강의 및 컨설팅을 하고 있습니다. (보유자격 : CPSM, PMP, CPIM, 관세사 등)

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뒤숭숭한 청소기 · 2022.11.30

아름다운 이별.. 중요하죠..^^

긍정적인 배전함 · 2022.12.02

시작은 항상 핑크빛이지만, 진짜 '구매'는 원만한 마무리 죠

조그만 박스 · 2022.12.05

이상향은 4번 이지만, 현실은 2번으로 마무리 하는 것 같네요... 좋은 내용 감사드립니다^^

외향적인 책장 · 2022.12.22

유능한 홍 관세사님을 여기서 뵙게되니 반갑습니다! 저도 4번을 해야겠다고 생각하지만 2번으로 마무리하는 경우가 많네요. 하지만 2번도 장점은 있습니다. 시간이 지나서 다시 발주를 내야 하는 상황이 있는데, 그럴 때 특별히 거래 종료를 통보하지 않았으므로 자연스럽게 거래를 다시 시작할 수 있죠..ㅎㅎ