Win-Win을 부르는 협상 노하우 세가지

협상/커뮤니케이션
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산업공통

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긍정적인 배전함 2023.07.28

안녕하세요. 이상훈입니다. 이번 칼럼의 주제는 구매인이라면 항상 접하게 되는 '협상(Negotiation)'입니다. 제가 생각하는 협상의 정의부터 매력, 저만의 협상 방법까지 이야기하고자 합니다.

1, 협상의 정의

먼저 협상의 정의에 대해 알아보겠습니다. 협상은 서로 다른 이해관계와 목표를 가진 당사자들이 상호작용을 통해 합의점을 찾고, 문제를 해결하거나 협력 관계를 형성하는 과정입니다. 협상은 양측이 서로 다른 이익과 욕구를 가지고 있을 때, 상호작용을 통해 상충하는 이해관계를 조정하고 해결할 방법입니다.

2. 협상의 매력

협상의 매력은 서로 다른 목표를 가진 당사자들이 합의점을 찾는 과정에 있습니다. 예를 들어 연봉협상을 한다고 가정해 보겠습니다. 우리가 제시한 금액을 인사 담당자가 즉시 받아들이고 협상을 종료한다면, 우리는 그 협상에 만족할까요? 아마도 그렇지 않을 것입니다.

우리는 아마도 '좀 더 높은 금액을 제시해야 했을까?'라는 생각을 할 것입니다. 그러나 만약 인사 담당자와 몇 차례 면담하고 시간이 지난 후 원하는 금액으로 합의한다면, 우리는 원하는 결과를 얻었다는 성취감을 느낄 수 있을 것입니다. 이것이 바로 협상의 매력이자 우리 구매업무의 매력입니다.

3. 협상의 방법

저 같은 경우 크게 3가지 방법으로 협상을 진행합니다.

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첫째, 상대방에 대한 정보 수집

가격 협상을 한다고 가정했을 때 구매인이라면 견적을 요청하고 상대가 원하는 가격정보를 받습니다. 이것도 어떻게 보면 하나의 정보라고 할 수 있습니다. 그리고, 상대의 이해관계에 대한 정보가 필요합니다. 실제 어느 정도 가격을 원하는지, 담당이 생각하는 수준과 경영진이 원하는 수준 또한, 우리 조직이 원하는 가격 수준, 가격협상을 했을 때 내부적인 파급효과, 상대방의 효과 등. 협상의 배경이 되는 정보들을 최대한 수집하려 합니다.

최근 복귀 후 인수인계를 받으면서 처음 관련 협력사와 미팅을 했을 때였습니다. 협력사에서 이것저것 꽤 많은 지원 요청 항목들을 제시했는데요. 이후 해당 협력사의 거래 및 지원 이력, 수주 기준 매출 계획 등의 정보를 수집하고 정리하면서 협력사의 요청이 과하다고 판단했고 (여러 지원 이력과 매출 증대가 예상됐기 때문에) 역으로 자체적인 경영개선 활동이 무엇인지 물어볼 수 있었습니다.

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둘째, Plan B 설정

모든 협상은 목표가 있습니다. 대부분의 경우 목표는 뚜렷하고 명확한 경우가 많은데요. 그래서 우리는 가끔 한 가지 목표에 매몰되기도 합니다. 그리고 이러한 목표에 대한 집착은 협상의 약점으로 보일 수 있습니다. 그래서 저는 협상에 앞서 목표를 하나로 고정하는 것보다 Plan B까지 고려할 때가 있습니다. 이는 목표에 대한 집착을 내려놓을 수 있게 해주는 장점이 있어서 좋다고 생각합니다. 다만, 목표설정에 있어 최소한의 Limit는 가지고 가는 게 중요하다고 말할 수 있습니다.

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셋째, 타협

앞서 얘기한 Plan B는 협상에서 어느 정도 타협을 고려한 목표 설정이 필요하다는 전략이라 말할 수 있습니다. 협상하면서 모든 목표는 상충관계(Trade-off)를 가진다고 생각합니다. 내가 취할 수 있는 목표의 우선순위를 정하고 낮은 우선순위를 버리고(상대방이 취하게 하고), 높은 우선순위의 목표를 취한다면, 우리는 좀 더 원하는 합의점에 도달할 수 있습니다.

그리고, 나에겐 낮은 우선순위가 상대방에게는 높은 우선순위라면, 이것이야말로 Win-Win이라 할 수 있기 때문입니다. 얼마 전 인상 깊게 본 유튜브 강의*가 있는데요. 전략을 관통하는 키워드를 '포기'라고 했습니다. 우리는 협상에 앞서 되도록 많은 패를 가지고 어떤 패를 버려가면서 이길 수 있을까 고민해야 하는 게 아닌가 생각합니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 오늘은 구매인의 일상인 협상에 관해서 얘기해 봤습니다. 협상에 대한 자신만의 노하우가 있다면 공유하는 것도 좋겠네요. 감사합니다.

*참고자료

진정한 전략은 성과를 낸다! ㅣEBS 비즈니스 리뷰 플러스 김언수 편

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