최근에 각기 다른 산업군에 종사하시는 구매 담당자분들과 각자의 구매 경험에서 BP사례를 소개하는 자리를 가졌습니다. BP사례를 준비하면서 지난 경험들을 쭉 돌이켜 보니 구매 3~4년 차 시절, 정말 치열하게 매달려서 진행했던 원가 절감 사례가 눈에 띄었습니다.

공급사와 고객사 사이에 위치한 MRO 산업군의 구매담당자로서 화학, 포장재 카테고리 구매 당시 Cost Table을 작성하여 단가 검증과 협상을 진행했던 사례를 공유하고자 합니다.

오늘 공유해 드릴 구매 전략 사례의 구매 품목은 포장재 중 ‘PE백’입니다.

동시 다발적으로 터진 공급가 인상 압박

2020년 하반기부터 2021년까지, 국내 유화사에서 발생한 원자재 공급가 급 상승은 구매 담당자들에게 큰 도전 과제가 되었습니다.

특히 PE백의 경우 원재료인 LDPE, LLDPE 등의 단가가 급격히 상승하며, PE백 공급업체 한 곳으로부터 약 60개의 품목에 대해 일괄적으로 20% 이상의 가격 인상 요청을 받았습니다. 수치상으로 봐도 아시겠지만, 인상 요청 품목의 수와 인상률 모두 상당한 부담이 됐습니다.

언제나 그랬듯이 해결책을 찾아야 한다..! 

위 그래프는 20년도 하반기 ~ 21년도 상반기 공시된 HDPE Film, LDPE Film, LLDPE Film의 공시가 입니다. (당시 공급가 인상 추세를 보여드리는 것에 집중하고자 단위, 자재명 등 상세한 내용들은 삭제 했습니다.)

해당 원재료를 바탕으로 생산되는 포장부자재 품목의 인상 요청율은 24~52%였습니다. 원자재 시황 자체가 공급가 인상을 막을 수는 없어 보였습니다. 모든 업체들이 동일한 상황이었습니다. 공급에 차질이 없으려면 단가 인상은 불가피한 상황.

그렇다면 이 경우, 우리는 어떤 전략을 취해야 할까요?

저는 ‘적정 단가 검증’이라고 생각합니다.

기본적으로 단가 검증을 하기 위한 방법으로 크게 4가지가 있습니다.

1. 구매 History : 주요 자재의 과거 구매 기록

 2. 견적 비교

 3. 시장가 조사 및 추정 : 협력사 POOL 활용

 4. 원가 분석 : Cost Table 활용

이번 사례의 구매 품목인 PE백의 경우, 특수한 제조 공법은 아니지만 고객사 Customizing 제품이다 보니 시장가 조사가 어려운 상황이었습니다. 유사 품목의 공급선 모두 단가 인상은 동일한 추세로 비교 견적도 크게 의미가 없었습니다.

무엇보다 공급사와 고객사 사이에서 매익률 확보가 관건인 MRO 특성상, 공급가와 판매가의 인상이 동시에 이뤄져야 했습니다. 공급사와도 협의를 해야 하고, 영업팀을 통하여 판매가를 인상하기 위한 협의가 필요하기에 고객사를 설득할 근거 자료 또한 필요했습니다.

이 문제를 해결하기 위한 핵심 전략은 ‘Cost Table’을 활용한 단가 검증과 협상이었습니다. Cost Table은 각 품목에 대한 단가 구성을 세부적으로 나누어 원가 분석을 진행하는 방법으로, 협상 시 강력한 백 데이터를 제공할 수 있는 도구입니다.

Cost Table 구성 및 활용 

Cost Table을 구성하는 항목은 이론적으로 아래와 같습니다.

이번 사례에서는 완벽한 제조 단가를 형성하고자 하는 것이 목표가 아니라, 구매 담당자로서 공급선의 적정 단가를 확인하는 것이 목표입니다.

사실 구매 현실에서 원재료비를 비롯하여, 부자재, 가공비, 운반비 등 전반을 파악하기 위해서는 공급사의 협조가 절대적으로 필요합니다. 또한, Cost Table을 구성하는 과정에서 요청하는 자료가 공정 거래 위반으로 문제가 될 수 있는 소지가 있기에 해당 공급사와 사전 협의가 매우 중요합니다.

단가 인상을 요청하는 공급사의 인상에 대한 의견은 수용했습니다. 하지만 적정 단가 검증을 통한 적정 인상율에 대한 확인이 필요했기에 공급사에서도 Cost Table 작성을 위한 자료 공유에 협조해주셨습니다.  

회계팀에서 진행하는 월 마감 자료를 바탕으로 만드는 원가 마감 자료가 아니기에, 현실적으로 파악해보고자 하는 PE백 단가 구성 요소를 다음과 같이 선정했습니다

• 원재료비 : PE백 생산의 핵심 원재료인 LDPE, LLDPE의 가격 상승을 반영한 비용
• 부자재 : PE백 생산에 필요한 부자재(예: 필름, 실링 테이프 등)의 단가
• 가공비 : 원재료를 PE백으로 가공하는 비용
• 운반비 : 원재료 및 완제품의 운송에 드는 비용
• 판매관리비 : 생산업체가 PE백을 판매하기 위한 관리 및 운영비용
• 이윤 : 공급업체가 원재료 구매 및 생산 후 이익을 얻기 위한 마진

이러한 항목들을 바탕으로 공급가 인상 요청이 실제로 합리적인지, 어느 부분에서 비용 절감이 가능한지 파악해보기로 했습니다.

Cost Table 실제 작성 예시

1. 원재료비, 부자재

     ① 원재료 확인

          ▶ MSDS 內 함유물 확인 및 협력사 생산 현장 방문

             LLDPE - A사 A제품

             LDPE – B사 B제품

             마스터배치 – C사 C제품

     ② 원재료 grade별 단가(원/kg) 확인

          ▶ 국내 유화사 원자재 시황 자료 확인 (Korea PDS, 협력사 제공)

(출처 : 작성자 제공, Korea PDS)

     ③ 원재료 금액 계산

          1) [두께(mm) x 폭(mm) x 권취길이(m) x 겹수 ] x 각 원재료별 비중(0.925) → 단위 환산(kg)

          2) 중량 x 단가(원/kg) x 함유량 = 원재료별 금액

               (납품되는 원재료 형태가 두루마리 휴지와 같아서, KG당 단가로 환산하기 위한 작업)

     ④  LOSS율 확인

          ▶협력사 공정 內 투입 대비 생산량 체크에 어려움 존재

              → 업체 미팅을 통해 동종 업계 현황 확인

     ⑤ 포장부자재 EA당 단가 확인

2. 가공비

     ① 가공비 요소 확인

          ▶ 협력사 생산 현장 방문. 대표 공정 2개 확인 : 압출비, 재단비

     ② 공정별 가공비 계산

          ▶ 인건비, 전력비가 가장 큰 비용 차지함을 확인

              *재단의 경우 직원이 하루 8시간만 작업하며, 

                압출의 경우 24시간 2교대로 작업하여 야간수당이 반영된 단가.

         1) 인건비 계산

          2) 전력비 계산

               - 공정 현장 內 실제 운영 설비 기준 전력비 확인

               EX) 22년3월 전력비, 재단기 1대 가동하는 창고에만 부과된 전력비 확인

                      → 해당 전력비를 근거로 시간당 전력비 산출

3. 운반비, 판매/관리비, 이윤

     ① 운반비 계산

          ▶ 협력사 – 입고지간 연료비 및 인건비 확인

              1) 왕복 연료비 : 14,848원 (네이버 지도 기준)

              2) 왕복 인건비 : 28,708원 (2시간)

              3) 연료비 + 인건비 합 : 14,848원 + 28,708원 = 43,556원(왕복)

              4) 1TON 차량 적재시 입수량 : 16,600 EA

              5) 개당 운반비 : 43,556원 / 16,600EA = 2.6원/EA

     ② 판매/관리비 산정

          ▶ 제조원가의 10% (판관비 / 매출원가)

              1) 19년/20년 재무재표 평균

              2) 제조원가 x 10% = 15원

     ③ 이윤 산정

          ▶ 제조원가의 7% (당기순이익 / 매출원가)

              1) 19년/20년 재무재표 평균

              2) 제조원가 x 7% = 11

Cost Table을 작성한다는 것은 매우 험난한 과정입니다.

그래도 전반적인 틀을 잡고, 한 단계씩 칸을 채워나가다 보면, 어느새 Cost Table이 완성됩니다.   
 

결과 및 효과        

Cost Table을 활용하여 각 품목에 대한 세부적인 단가를 도출한 후, 이를 바탕으로 공급업체와 협의를 진행했습니다. 협의 시, 원가 항목별 데이터를 제공함으로써 인상 요청이 과도한지 여부를 명확히 제시할 수 있었고, 상호 이해를 바탕으로 합리적인 단가 인상을 위한 협상을 이끌어냈습니다

전체 60개 품목에 대한 일괄 협의를 통해, 예상보다 낮은 단가 인상률을 확보할 수 있었습니다. 

① 적정 인상률 평균 17% 확인 →  품목별 평균 13% 최종 협의      
② 전체 품목에 logic을 적용하여 단가 협의      
③ 구매 주도권 확보 및 단가 검증 프로세스 확립을 통해 타 카테고리에도 적용

마치며..    

Cost Table 수립 자체는 시작부터 쉽지 않습니다.

공급사로부터 자료 공개 범위를 협의하는 과정부터가 험난합니다. 또한 중간중간 이 표가 완성이 될 수 있을지, 활용할 수 있을지 등 우려와 걱정도 지속됩니다. 하지만 분명한 것은 이 작업을 한번 해보고 나면, 구매 업무의 새로운 시각과 전략을 갖게 된다고 자신합니다.

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