재화나 서비스를 받은 대가인 ‘가격’은 '공급자의 원가+수수료'로 구성됩니다. 구매 계약에서 가격 결정 방식의 협의는 가장 어려운 부분 중 하나입니다. 왜냐하면, 상충한 목적을 가진 두 당사자 ①공급자(돈을 많이 받으려는 자) , ②구매자(돈을 적게 주려는 자)가 서로에게 유리한 가격 방식을 협상하기 위해 창과 방패의 싸움을 하기 때문이죠.
그렇기 때문에 ‘계약의 범위와 복잡성’, '예산의 변동 가능성', ‘위험 분담 주체’, ‘계약 관리능력’ 등 다양한 사항들이 고려되어 가격 결정 방식을 협의해요. 이번 칼럼에서는 2회에 걸쳐 가격 결정 방식의 종류와 특징과 적합한 사용환경, 그리고 세부적인 가격 결정 방식에 대해 알아보도록 할게요.
대표적인 가격 결정 방식 2가지
대표적인 가격 결정 방식은 ‘고정가격계약(Fixed Price Contract)’과 ‘원가보상계약(Cost Plus Contract)’이에요. 용어에서 알 수 있듯이, 고정가격계약은 공급자의 원가나 수수료를 공개하지 않고 양 당사자 간 '가격'을 확정하는 계약이고요, 원가보상계약은 ‘공급자의 원가를 보존하면서 수수료를 확정’하는 계약입니다.
두 계약의 특징을 자세히 살펴볼까요?
1. 고정가격계약 ① 특징 공급자가 소비하는 비용과 관계없이 양 당사자 간 협의가 이뤄진 가격이 고정되는 계약입니다.
-분쟁 가능성: 계약 체결 전에 계약의 범위와 가격을 확정하기 때문에 구매자와 공급자 간 가격으로 분쟁할 가능성이 낮아요.
-관리측면: 구매자는 구매 예산 산정이 쉽고 구매비용 관리가 단순해요. 판매자는 내부 노력을 통해 이익을 극대화할 수 있는 한편 계약기간 중 예상치 못한 비용이 발생할 위험을 부담해야 해요.
-시황: 시황의 등락이 심하면 두 당사자 간 한쪽은 이득을 보고, 한쪽은 손해를 보게 되는 구조예요.
② 사용환경
가격 협상 및 비용 관리가 단순하므로 주기적으로 자주 구매할 때 사용해요. 주로 경쟁입찰에서 활용되는 방법이에요. 공급 경쟁이 심한 Buyer's market에서 주로 사용되는 만큼 계약 기간 내 시황이나 비용의 변동 가능성이 적은 상황에 적합하고 세부조건에 따라 ‘가격(price)’을 조정할 수 있어요
2. 원가보상계약 ① 특징 실제 발생한 비용(원가)에 공급자의 ‘수수료'를 더하여 가격을 확정하는 계약입니다.
- 분쟁 가능성: 양 당사자 간 협의를 통해 이미 체결한 계약 기간과 범위의 변동이 자유롭지만, 분쟁 가능성이 높아요. - 관리측면: 상황에 따라 실제 발생하는 비용이 달라지기 때문에 예산을 산정하고 비용을 관리하기가 어렵습니다. 공급자는 비용 회수가 보장되고 이익 창출이 가능해요. - 시황: 시황의 등락이 있더라도 가격에 충분히 반영돼요.
② 사용환경
신제품 개발 등 계약 범위를 명확히 정의하기 어렵거나, 인건비 및 자재비 등의 비용 불확실성이 높을 때 사용해요. 가격을 비교할 필요가 없으므로 수의계약에 주로 사용돼요. 공급업체의 경제적 손실 가능성이 낮은 대신 구매자는 구매 가격 위험을 부담하기 때문에 Seller's market에서 사용됩니다. 세부 조건에 따라 공급자의 '수수료(margin)'를 조정할 수 있어요.
위에서 설명해 드린 가격 결정 방식에서 양 당사자는 '가격'과 '수수료'를 결정함에서 다양한 상황을 반영하여 융통성을 발휘할 수 있습니다.
다음 시간에는 다양한 상황을 반영한 두 계약의 세부 종류를 살펴보도록 할게요.
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