여러분은 원가 분석을 마치고 공급자와 단가 협상을 할 때, 최초 협상가로 얼마를 제시하시나요? 

오늘은 절친 선배도 절대 알려주지 않는 저만의 단가 협상 노하우에 대해 말씀드려 볼게요. 이 원칙을 제대로 알고 적용한다면, 공급자의 기분을 상하게 하지 않으면서 목표가에 도달할 수 있습니다.

저는 과장급 경력 사원으로 이직하면서 처음 구매 업무를 시작했습니다. 원가 분석이나 단가 협상 노하우는 개인의 고유 자산이란 인식이 강해서 남에게 잘 알려주지 않았습니다. 동료들은 협상 스킬들을 잘 알려주지 않았고, 구매 신참인 저는 이를 극복하기 위해 더 많은 노력을 할 수밖에 없었습니다.

구매업무를 늦게 시작했지만 업무와 관련하여 아쉬운 소리를 듣고 싶지 않았습니다. 

일단 저는 부족한 구매 지식을 채우기 위해 책을 읽고 강의를 들었습니다. 독학으로 구매 이론을 배우며 동시에 실전 경험을 쌓았습니다. 심리학, 협상, 화술 등 폭넓은 지식을 쌓았기 때문에 지금은 누구보다 잘할 수 있다고 감히 말씀드릴 수 있습니다. 

이렇게 어렵게 터득한 값진 협상 노하우를 모두 풀어 보겠습니다.

구매 협상의 원칙 1, 

‘협상 범위 설정 후 최상위 목표가를 제시하라!’

구매 품목의 원가를 분석하고 목표 단가를 정했다면 공급자와 협상을 해야 합니다. 여러분들은 이때 협상 범위를 설정하시나요? 협상 범위를 설정하신다면 어떻게 설정하시나요? 

협상 관련 심리학 책을 보기 전, 저는 목표가로 협상을 진행했었습니다. 무조건 목표가에 맞춘다는 마인드로  공급자와 협상에 임했습니다. 그러다 보니 목표가를 달성한다 해도 항상 개운하지 않았어요. 왜냐하면 이런 협상은 바이어나 공급자 중 한쪽에서 일방적으로 양보해야 성사될 수 있기 때문입니다. 보통 구매자는 가격을 깎기 때문에 공급자가 가격을 맞춘다 해도 왠지 마지못해 따른다는 느낌을 지울 수 없었습니다.

하지만 이제 서로 좋은 상황에서 목표가를 달성하고 있습니다. 협상 1원칙의 핵심은 목표가와 협상 범위를 설정한 뒤, 공급자와 협상할 때 우선 최대가를 제시하고 양보하는 척 목표가에서 합의하는 것입니다. 즉, 목표가를 1천만 원으로 설정했다면, 1천2백만 원을 협상가로 제시하고  양보하여 1천만 원에 합의를 이루는 전략입니다.

적용사례

제가 당사 제품의 10배 확대 모형을 제작하는 구매 프로젝트를 검토할 때였습니다. 일반적인 플라스틱 성형법으로 제작하기 때문에 비교 견적이 가능했고, 여러 업체의 견적서를 받아 세부 항목을 비교·분석하여 목표가를 1천만 원으로 설정하였습니다.

포트폴리오가 가장 화려하고 질감 연출이 뛰어난 공급자와 협상을 시작합니다. 해당 공급자의 견적가는 1.2천만 원, 제 목표가는 1천만 원입니다. 저는 공급자에 전화해 목표가로 8백만 원을 제시했습니다. 담당자는 난색을 표했고 검토 후 연락 주겠다고 했습니다.

이틀 후에도 회신이 없자 저는 공급자의 대표님께 직접 전화해 미팅을 요청했습니다. 전화로 얘기하는 것과 직접 보고 협상하는 것의 결과는 하늘과 땅 차이라는 것을 잘 알기 때문입니다. 이틀 뒤, 대표님과 만나서 협상을 벌였습니다.

“8백만 원은 절대 불가합니다.” 대표님은 단호하게 말씀하셨습니다. 저는 세부 항목을 조목조목 따져가며 8백만 원에 가능하다고 설득했지만, 대표님은 이론과 실제는 다르다며 인정하지 않았습니다. 결국, 대표님의 사정을 모두 듣고 2백 만원 올린 1천만 원에 합의했습니다.

결론적으로..

협상의 원칙을 활용하던 안 하던 결과는 1천만 원으로 같습니다. 하지만 공급자의 마인드는 완전히 다를 것입니다. 처음부터 1천만 원을 제시해서 2백만 원 깎았다면 공급자 입장에서는 그냥 깎인 기분입니다. 하지만 8백만 원을 제시해서 2백만 원을 올려 준다면, 업체 입장에서도 뭔가 얻어가는 기분이 들 것입니다. 

즉, 공급자의 입장에서는 공급자를 배려할 줄 아는 구매자로 인식된다는 것이죠. 이것은 구매 협상에서 아주 중요한 포인트입니다. 상대방 기분도 좋게 하면서 목표가를 달성할 수 있으니 최선의 협상을 한 것입니다. 

무조건 깎는 구매자와 협상을 통해 의견을 반영해 주는 구매자, 여러분이 공급자라면 누구랑 거래하고 싶을까요?

이 주제에 대한 여러분의 생각은 어떠신가요?

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