대부분의 신사업에서 원재료는 보안사항으로 취급됩니다. 따라서 연구소 및 개발부서에서 원재료에 대한 주요 정보가 구매부서까지 공유되지 않아 구매부서는 원재료의 성분과 구성에 대해서 잘 모른 채 가격 결정을 하게 됩니다.
시간이 지나면서 사업이 정상궤도에 오르고 구매품의 사용량이 많아지면 원가절감을 추진하게 되는데 구매부서는 원재료에 대해 아는 것이 없다 보니 가격 인하에 어려움이 발생하고, 할 수 없이 다원화를 추진하면서 생기는 원가절감 사례를 소개할까 합니다.
XX123이라는 원재료를 C업체에서 40,000원에 구매하고 있었습니다. 구매팀은 원재료 구성 내용에 대해서는 아는 바가 없었으나, 가격 인하를 위해 H업체에게 개발의뢰를 하며 원재료에 대한 지식이 생기면서 이원화를 추진하여 30,000원으로 가격 인하 효과를 내게 되었습니다.
구매담당자는 이렇게 얻게 된 지식을 이용하여 유사 업종에 있는 K업체에게 견적을 의뢰하니 20,000원이면 가능하다는 정보를 입수하게 되는데요. 기존업체 C와 H에게도 추가 가격 인하를 요구하여 결국 20,000원에 공급할 수 있다는 협상을 하였습니다.
마지막으로구매담당자가 연구소에 자체 개발을 의뢰하여 XX123이라는 원재료에 대한 내용을 완벽하게 파악해 보니 10,000원에 만들 수 있다는 결과를 도출하게 되었습니다. 이에 따라 기존 협력업체와의 거래를 중단하고 자체 개발한 XX123을 사용하게 되면서 사용단가가 75%나 절감되는 경우가 발생하게 되었습니다.
물론 개발과정에서 C업체, H업체, K업체를 통해서 당사가 사용하는 XX123의 원재료에 대한 정보가 경쟁사에 Open되는 위험은 발생하게 됩니다.
이 사례는 다소 극단적인 경우지만 연구소와 개발부서에서 구매부서와 지식과 정보를 공유하지 않으면 발생할 수 있는 경우로 구매담당자가 구매품목에 대하여 지식이 없으면 비싸게 구매하고 지식이 점점 많아지면 더 싸게 구매할 수 있다는 이야기입니다.
구매담당자에게 원재료에 대한 지식이 얼마나 중요한 지를 보여주는 사례라 하겠습니다.
구매담당자의 정보력, 협상에서는?
협상에서 지식과 정보의 중요성은 협상에 참여하는 구매자의 이익을 극대화하고 원하는 결과를 이끌어내는 데에 있습니다. 아는 만큼 보인다는 원칙은 협상 과정에서 지식과 정보가 얼마나 중요한지를 강조하는 것입니다. 그렇다면 협상에서 구매담당자의 지식과 정보가 얼마나 중요한지 알아봅시다.
협상을 시작하기 전어떤 전략으로 접근할 것인지 결정해야 하는데, 이는 공급업체와의 관계, 협상 목표, 시장 동향 등을 고려하여 결정됩니다. 충분한 정보와 지식을 바탕으로 한 전략은 협상의 성패를 좌우할 수 있습니다.
협상에서 공급업체와의 신뢰는 매우 중요합니다. 공급업체는 협상하는 구매담당자의 능력과 지식에 대한 믿음을 갖고 싶어 합니다. 따라서 충분한 지식을 가진 구매담당자는 공급업체에게 신뢰를 줄 수 있으며, 이는 협상 과정을 원활하게 만듭니다.
협상은 예측할 수 없는 상황이 발생할 수 있는데, 이 경우 충분한 정보와 지식을 가진 구매담당자는 더욱 유연하게 대처할 수 있습니다. 새로운 정보에 따라 전략을 조정하고 적절히 대응함으로써 원하는 결과를 이끌어낼 수 있습니다.
협상에서는 장기적인 파트너십을 형성하는 것이 목표인 경우 이를 위해서는 공급업체와의 신뢰와 협력이 필요합니다. 충분한 지식을 가진 구매담당자는 파트너십을 구축하고 유지하는데 더욱 도움이 될 것입니다.
협상은 많은 타협의 과정을 통해서 타결되는데, 충분한 정보와 지식을 가진 구매담당자는 어디까지 타협할 수 있는지, 어떤 조건을 우선시해야 하는지를 파악할 수 있으며, 이를 통해 더 나은 타협 포인트를 찾을 수 있습니다.
정보와 지식은 협상에서 가장 효과적인 도구로서 공급업체와의 관계를 형성하고, 원하는 결과를 이끌어내는 데에 매우 중요합니다. 따라서 협상에 참여할 때는 충분한 정보와 지식을 확보하고, 이를 적절하게 활용하여 협상을 진행하는 것이 중요합니다.
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