"경쟁하지 않는 경쟁전략" 과 구매인의 견제전략

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산업공통

일취월장 오메가3 2022.12.27

일본 ‘야마다 히데오’ 와세다대학교 비즈니스 스쿨 교수는 그의 저서 『그들은 왜 싸우지 않는가』에서 강소기업이 경쟁 없이 수익을 올릴 수 있는 방법에 대해 자세하게 설명하고 있다. 전략(전쟁, 기업), 경쟁(생물학, 생태학, 마케팅)의 이론적인 배경을 설명함과 동시에 실제 기업 사례를 중심으로 기업이 경쟁 없이 경쟁력을 확보하는 방법에 대해 기업 실전서로써의 많은 기업들에게 영감을 준다.

하지만, 강소기업 입장에서는 상당히 매력적인 부분일수도 있지만, 대기업에서 구매를 담당하는 입장에서는 매력적인 부분과 더불어 견제하고 싶은 부분도 있다.

이번 글에서는 구매 담당자의 관점에서 논의해 보고자 한다.

본격적으로 논의하기 전에 제조업 Value Chain에서 대기업과 중소기업의 대략적인 분포를 보면, 전방산업 및 후방산업은 대부분 대기업이 장악하고 있다. 이유는 전방산업은 완제품을 생산하고 후방산업은 원재료를 생산하여 대규모 투자비용이 발생하기 때문이다. 반면, 중소기업은 전/후방 산업의 사이에 가운데 산업에서 사업을 영위하는 경우가 많다. 여기서 후방산업은 전체 생산 흐름에서 제품소재 및 원재료 공급에 가까운 업종을, 전방산업은 End User(최종소비자)에 가까운 업종을 말한다.

* Value Chain 이미지

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경쟁하지 않는 경쟁전략 VS 견제 전략

야마다 히데오 교수의 "경쟁하지 않는 경쟁전략"과 이에 대립하는 구매 입장에서의 "견제전략" 2가지 축으로 나누어, 전자업종(Consumer Electronics)을 중심으로 각각의 전략과 사례를 연결하여 설명하겠다.

경쟁하지 않는 경쟁전략

공생전략

원청기업의 Value Chain으로 들어가 협조하는 전략이다. 대기업의 해외 생산지 전략에 따라 강소기업은 ‘해외에 동반 진출’을 함으로써, 경쟁 없이 새로운 해외시장 진출 및 사업기회의 발판을 마련함과 동시에 전략적 사업파트너로서 자리 매김한다.

딜레마전략

딜레마전략은 시장나누기 전략 중 한 가지다. 원소재 대기업은 주로 대량 생산을 통한 Leverage를 일으켜 수익을 창출하는 구조를 유지하고, 특수Spec. 이나 소물량의 원소재의 경우는 Loss 비용이 비대해지는 구조다. 반면에 레진 컴파운드/재생가공사 및 철강 코팅/코일센터 같은 경우, 대기업이 하지 않는 특수 가공 및 소물량의 원소재를 생산함으로써 대기업과 경쟁하지 않는다.

니치전략

시장나누기 전략의 또 다른 한 가지인 니치전략의 사례는, 완성품 대기업의 ‘Spot성 설계’나 ‘Seasonality가 있는 설계’ 분야의 경우에 대기업 특성상 비용이 많이 발생하므로 조직을 지속적으로 유지하기가 힘들다. 강소기업은 이런 부분을 특화해서 다른 산업분야의 전방산업 대기업의 공통분모를 찾아 특화하는 전략으로 대기업이 모방하지 않는 전략으로 대응한다.

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구매 입장의 견제전략

앞서 알아본 ‘공생 전략’, ‘딜레마 전략’, ‘니치 전략’을 바탕으로 기존 SCM을 강화한 협력사, 혹은 신규 진입해 SCM을 공고히 구축한 협력사는 시간이 경과할수록 대기업과의 협력에서 상대적으로 우월한 지위를 가지는 경향이 있다. 구매담당자 입장에서는 견제가 필요한 부분이다.

공생전략 견제

대기업이 진출한 해외지역에 Local 가공품을 공급하는 경우, 지속적으로 Global 해외지역의 인건비, 에너지비용, 규제, 물류비용, 관세 등을 비교분석하는 Global Data 수집, Global 비교, 항목별 비용 차이분석, 비용 Trend 예측, 전략 방향 수립 등을 통하여 ‘Data 비교 우위’의 구매 협상력을 가져야 한다. 또는 해외지역의 Local 협력사를 지속 발굴하여야 한다.

딜레마전략 견제

딜레마 전략을 활용하는 원재료의 경우는 원소재 대기업의 자회사 혹은 생산 line의 커스터마이즈 등을 통하여 소량 다품종을 대응할 수 있는 방법론을 같이 찾거나, 대기업의 표준화/공용화를 통한 원소재 종류 및 물성의 단순화를 통하여 대응할 수 있는 방법을 찾아야 한다.

니치전략 견제

강소기업의 기술력을 대체할 수 있는 협력사를 지속적으로 발굴하거나, 구매부서가 주도적으로 상품기획, 디자인, 연구실에 지속적으로 해당 기술을 사용하지 않는 부품을 제안하여 대체효과를 낼 수 있도록 제품 경쟁력을 높여야 한다. 또 ODM 제품 개발을 통한 원가 경쟁력 향상 등 지속적인 활동이 필요하다.

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'한비자'에 뭐든 뚫을 수 있는 창과 무엇이든 막는 방패인 '모순'에 관한 이야기가 있다.

세상에는 절대적인 전략과 절대적인 협상우위는 없다. 시간이 흐르고 서로의 입장이 변하면 언제든지 힘의 균형은 깨지기도 역전되기도 한다. 따라서 구매인이라면 '시장과 산업을 관통하는 통찰력'을 키우고 '전략수립을 통한 협상력 제고'를 위한 정기적이고 지속적인 노력이 필요하다.

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