여러분은 '구매어'를 쓰고 계신가요?

구매실무
협상/커뮤니케이션
4~9년
산업공통

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외향적인 책장 2022.12.13

'구매어'라는 것이 사전에는 존재하지 않으나

구매 현장에서 쓰는 말이라는 것을 어렵지 않게 연상해 내셨으리라 생각합니다.

구매 현장에서 자주 쓰이는 단어들은 어떤 걸까요? 산업계마다의 차이가 있겠지만 복수견적, 업체선정, 투명성, 견적, 협상, 발주, 납기… 이런 말들이 생각이 납니다. 특히 하도급법이란 것이 존재하는 한국 산업계의 특성상 업체 선정의 공정성, 하도급법 준수 등도 구매 업계 공통적으로 신경을 쓰시는 단어들이겠지요.

구매 업무를 수행하다 보면 점차 위와 같은 구매 언어에 익숙해지고 자주 쓰게 되는 것이 당연하죠. 하지만 제가 오늘 하고 싶은 이야기는 구매 업무를 잘하려면 역설적으로 익숙해진 구매어를 쓰지 말아야 한다는 것입니다.

구매어를 쓰지 말아야 한다는 저의 제안은 구매 업무와 구매부서가 가진 특성에 기인한 것입니다. 구매부서는 회사에서 일어나는 각종 업무 프로세스의 중간에서 역할을 수행하는 경우가 많습니다. 구매부서는 영업 부서와 생산관리 부서의 중간에 위치하기도 하며, 영업 부서와 원가/재무부서의 중간에 위치하기도 합니다. 또 사업관리 부서와 연구소 또는 생산기술 부서의 중간에 위치하기도 하죠. 그리고 무엇보다 회사와 협력업체의 사이에 위치하는 경우가 가장 많다고 할 수 있겠죠. 그만큼 부서 혼자 일하는 것이 아니라 다른 회사 그리고 회사 내의 다양한 부서와 협업을 해야 하는 일이 많은 부서입니다.

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'갑'이기도, '을'이기도 한 구매부서

영업 부서에 일하는 동료가 구매 부서에 있는 저를 부러워하며 한 말이 있습니다. 자기는 항상 '을'일 수밖에 없어 '갑' 역할을 하는 구매부서 사람들이 편해 보인다고 하더군요. 예전에 영업과 마케팅 업무도 해본 저로서는 일견 그 동료의 생각에 동의하면서도 다른 생각이 들었습니다. 구매 부서에서 일하는 사람은 협력업체를 대하는 '갑'의 입장에서만 생각해서는 안 됩니다. 협업의 대상인 회사 내부의 다양한 부서들을 "간접 고객"으로 대하는 '을'의 입장을 더 중요시해야 하는 것입니다.

구매부서의 업무적 특성을 정의하는 요소를 협력업체 상대하기로만 보는 것이 아니라 회사 안팎의 다양한 조직을 상대하는 것이라고 보는 것이 더 적절하지 않을까요? 각자가 생각하는 이익과 목적이 다른 복수 이상의 조직들 사이 중간에 끼어 있는 입장에서 서로의 입장을 조율하고 모두가 만족할 수 있는 합의점을 도출하고 무엇보다도 회사의 이익에 기여하는 결과를 만들어가는 것이 구매 업무의 특징이라고 생각합니다.

보통 구매 부서에서 회사 생활을 시작한 신입사원들은 어느 정도 업무가 익숙해지면 여러 부서에서 서로 데려가고 싶어 하는 경우가 많습니다. 특히 영업, 사업관리 부문에서 인기가 있고 기획 부서로 가는 경우도 많죠. 여러 부서 사이에서 일하다 보니 업무 프로세스에도 익숙하고 협력업체, 사내 각 부서 등 회사 안팎으로 인맥이 많으며 돈을 다루다 보니 책임감이 있고, 일처리가 야무지다는 평가를 받는 경우가 많은 것 같습니다.

아무래도 구매부서가 가진 업무적 특성에 기인한

다양한 실무적 트레이닝을 받기에 좋은 환경 때문이 아닐까요?

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'구매어' 쓰지 말라고?

다시 본론으로 돌아와서 구매 업무를 잘하기 위해서 '구매어'를 쓰지 않아야 한다면 무슨 말을 써야 할까요? 저는 각 부서와 일할 때는 그 조직의 언어를 써야 한다고 생각합니다. 그 부서가 구매에 바라는 점을 파악하고 그들이 이해할 수 있는 언어를 써야 만족감이 높아지는 커뮤니케이션을 할 수 있다는 것입니다.

예를 들어, 사업관리 부서의 경우는 비용과 납기가 최고의 관심사니 그 부분을 만족시키는 제안을 하는 것이 제일 중요합니다. 다른 요소들은 원만하게 진행되면 큰 불만이 없을 겁니다. 영업 부서는 어떨까요? 가격이 가장 큰 관심사겠지요? 최저 가격을 유지하면서 고객의 관심을 환기할 수 있는 최고 수준의 기술이 뒷받침한다면 가장 기뻐할 겁니다. 생산관리 부서나 물류 부서는 납기를 제때 지켜주고 품질 불량 등의 사고가 일어나지 않는 것을 가장 우선시합니다.

그런가 하면 연구소는 엔지니어의 특성상 개발하려고 하는 제품에 최고의 사양, 최고의 성능을 원하는 경우가 많습니다. 비용이 최우선의 요소는 아니라고 할 수 있습니다. 그렇지만 개발기간이 예상보다 늘어나는 것은 싫어하죠. 그런 연구소 측 엔지니어와 이야기할 때, 최저가의 견적을 제시하지만 기술력이나 납기 충족 등 성실성이 떨어지는 협력업체를 아무리 추천한들, 좋은 평가를 들을 수 없을 겁니다.

이렇게 각 부서의 원하는 방향이 조금씩 다른 상황에서, 한 가지 전략만으로는 모든 부서의 동의를 얻지 못해 업무의 진행조차 원활히 되지 않을 가능성이 높습니다. 다각도로 분석한 전략을 수립하되, 실행 단계에서 각 부서를 설득할 때는 해당 부서가 관심을 가지는 부분의 긍정적인 결과를 보여주는 것이 해당 부서의 언어로 이야기한다는 것이 되겠습니다.

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관점을 회사 밖으로 돌려

협력업체와 만날 때는 협력업체의 언어를 써야 하겠죠.

구매자와 판매자의 입장을 바꾸어 생각할 때 상대방의 의도와 입장을 파악 할 수 있고 협상 포인트를 찾을 수 있습니다. 저의 은사님이신 최정욱 교수님이 구매학 박사과정 수업시간에 말씀하시길, 삼성전자의 영업부서에서는 애플사의 구매전략에 대한 컨설팅 및 자문의뢰가 들어오고 애플 구매부서에서는 삼성전자의 마케팅 전략에 대한 문의가 온다고 하신 적이 있습니다. 구매부서는 협력업체를 대할 때 협력업체가 쓸 수 있는 전략을 파악하고 있는 것이 최선의 결론을 이끌어 낼 수 있는 협상을 할 수 있을 것입니다.

구매 업무를 하는 분들께서는 당연히 익숙한 구매부서의 입장만을 중심으로 생각할 것이 아니라 내가 지금 만나고 있는 상대방의 입장을 생각하고 그 두 가지 입장을 절충하면서 최선의 결과를 낼 수 있는 전략을 가지고 접근 할 때 가장 좋은 성과를 낼 수 있다는 점을 생각해 보셨으면 좋겠습니다.

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외향적인 책장 | 권오경 칼럼니스트

방산업체에서 영업, 마케팅, 전략기획을 거쳐 구매팀에 근무중 구매학 박사과정에 있으며 학계·산업계의 구매 이슈를 나눕니다.

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편

편안한 다이어리 · 2022.12.13

결국 배려하는 자세가 좋은 결과로 이어진다는 거군요... 현실적이고 중요한 이야기인 것 같습니다.

좋은 글 감사합니다~^^

행

행복한 지우개 · 2022.12.14

좋은 주제네요 ^^

협력사에는 갑, 내부적으로 을 이라는 생각은 이젠 좀 달라져야한다고 생각합니다.

Super Supplier가 너무나도 많아지고 있고, 구매는 Procurement라는 원어처럼 내부적인 커뮤니케이션도 적극적으로 해야 한다고 생각 합니다.

뒤

뒤숭숭한 청소기 · 2022.12.14

그렇잖아도 요즘에는 구매업무가 중간에 끼어서 오히려 양쪽을 다 맞춰줘야 하는 소위 '낀세대'의 아픔처럼 애로사항이 많다는 이야기들을 많이 하시는 것 같습니다..ㅠㅠ

조그만 박스 · 2022.12.14

좋은 내용 감사합니다. 경청, 상생, 정도(道) 의식적으로는 추구하면서도 현실적으로 잘 안되는데... 다가오는 새해에는 다시한번 맘 잡아보겠습니다.

검

검게물든 연필 · 2022.12.16

'구매어'의 과도기적 사용을 위한 사전?이 잇었으면 정말 좋겠어요. 가끔 해당 단어를 이해하기가 힘들어서 아무리 검색을 해봐도, 특정 산업의 단어들은 이해하기 어렵더라고요.ㅠㅠ

긍정적인 배전함 · 2022.12.17

갑이면서 을이다. 전적으로 동의합니다. 밖에서는 갑이지만 안에서는 많은 부서를 상대해야하는 을.

어렵지만 이것도 하나의 매력이라 생각합니다. 좋은글 감사합니다.

뛰

뛰어난 상비약 · 2023.01.19

전적으로 동의합니다. 잘 모르는 사람들은 구매부서에 있다고 하면 다들 맨날 영업사원들에게 접대 받겠다면서 부러워하며 오해하시는 분들이 많습니다. 때로는 상황에 따라 접대 받기는 커녕 협상 우위에 있는 업체 영업담당자에게 잘보이려고 접대해야 되는 경우도 많은데 말이죠. 결국 영업과 구매는 동전의 양면이라 계약 합의에 도달하는 각각의 협상 주체인데 말입니다. 다양한 케바케의 상황의 셀링파워와 바잉파워간의 협상에서 최대한 유리하게 이끌어 내는것이 우리 구매담당자들의 목표가 아닐까 생각됩니다. 좋은 글 감사합니다.^^

삼

삼엄한 부채 · 2023.05.31

외국어를 배워야 그들의 문화나 사고방식을 쉽게 이해할수 있듯이....회사생활에서 부서간 원할한 커뮤니케이션의 시작은 그들의 언어를 이해하는게 중요할듯...재무부서,구매부서,영업부서...똑같은 현상과 요청사항이 있더라도 그들의 언어를 사용한다는것은 그들의 R&R과 에고니를 이해한다는 점에서 보다 쉽고 효율적으로 접근할수 있는 중요한 키인듯합니다. '구매어'는 그런 관점에서 중요한 키워드일듯합니다. 좋은글 감사드립니다!