미국의 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이, 중국의 광군제(光棍节, 11월 11일)까지. 11월은 전 세계적으로 연내 최대 규모 쇼핑 페스티벌이 연달아 열리는 달이다. 미국의 아마존(Amazon)과 중국의 알리바바(Alibaba), 동남아의 쇼피(Shopee)로 대표되는 각 국가 대표 마켓플레이스들이 11월 대규모 할인 행사를 진행하고, 이벤트 특수를 보고자 하는 판매자들과 소비자들이 몰린다.

마케팅 데이터 분석 솔루션인 '어도비 애널리틱스' 자료에 따르면 지난해 11월 추수감사절과 블랙 프라이데이를 합친 온라인 매출 규모는 89억 달러(당시 환율로 약 10조 6,300억 원)에 이르렀다. 알리바바 역시 지난해 광군제 행사 기간 동안 5,403억 위안(당시 환율로 약 99조9,070억 원)의 역대 최대 거래액 규모를 플랫폼에서 만들었다. 동남아시아 최대 마켓플레이스 쇼피는 지난해 11.11 빅세일 전체 프로모션 기간 동안 20억 개의 상품을 판매했다.

(출처 : 클립아트코리아)

실제로 쇼핑 이벤트 기간 동안 입점 판매자들의 매출은 적게는 몇 배에서 많게는 수십 배 규모까지 치솟는다. 이는 일반 판매자들이 평균적으로 체감하는 규모로, 마켓플레이스가 적극적으로 지원사격하는 각 카테고리 탑셀링 브랜드의 매출 증가분은 그보다 훨씬 크다. 쇼피에 따르면 11.11 빅세일 행사에 처음 참여한 판매자들의 매출이 평균 18배 가까이 성장했다.

준비한 자들의 축제

모든 이커머스 판매자들이 초대형 쇼핑 페스티벌의 특수를 온전히 누릴 수 있는 것은 아니다. 프로모션과 대규모 고객 유입에 따라 이벤트 기간 판매자들의 주문량은 많게는 수십 배 이상 폭증한다. 더 많은 고객을 유입시키는 마케팅도 중요하겠지만, 그렇게 유입되는 주문을 원활하게 처리하기 위한 ‘물류’에 대한 준비 또한 못지않게 중요하다. 판매자들은 대규모 이벤트에 따른 수요를 사전에 예측하고, 그에 맞는 재고와 물류를 위한 작업자와 운송수단을 미리 준비해야 한다.

이러한 것들을 사전에 준비하지 않는다면 다양한 문제를 마주할 수 있다. 예를 들면 수요예측이 실패하면 재고가 과하게 남거나 제품이 부족(결품)해질 수가 있다. 과잉 재고는 재고회전율을 떨어뜨리고, 상품 폐기에 따른 비용까지 이어진다. 결품은 곧 이벤트 기간 상품을 팔지 못해 발생하는 ‘기회비용’의 발생을 의미한다. 또 주문을 처리할 만큼의 물류센터 작업자와 운송수단 네트워크를 제대로 준비하지 못한다면, 재고가 있음에도 불구하고 고객까지의 목표 배송 리드타임이 무너질 수 있다. 무너진 리드타임은 환불, 반품과 같은 고객 불만으로 연결되고 이것은 다시 부가적인 비용을 야기할 수 있다.

특히나 코로나19 이후 글로벌 공급망 혼란은 일상이 됐다는 것을 감안해야 한다. 올해 하반기부터 공급망 혼란에 대한 상황은 일부 나아졌지만, 미 서부 항만 노사 갈등과 우크라이나-러시아 전쟁 등 국제정세 혼란은 지속되고 있다. 이런 상황에서 물류는 디지털 기술을 도입하는 등 언제고 발생할 수 있는 새로운 위기 상황에 기민하게 대응하는 형태로 진화하는 추세다.

글로벌 판매자의 물류 운영법

글로벌 마켓플레이스 판매자들은 크게 두 가지 방식으로 물류를 운영하고 있다. 첫 번째는 현지 고객 주문 발생 이후 재고가 위치한 한국 혹은 해외 국가에서 현지 구매자들에게 상품을 발송하는 B2C 물류를 이용하는 방법이다. 각 마켓플레이스가 요구하는 짧은 배송 리드타임을 충족시켜야 하기 때문에, 우체국의 국제특급우편(EMS)이나 DHL, FedEx 등을 활용한 특송 서비스를 이용하는 것이 일반적이다.

(출처 : 클립아트코리아)

B2C 물류를 이용하는 방식은 한국에 이미 존재하는 물류망을 활용할 수 있기 때문에 비교적 적은 자산 투자로 해외 판매를 시작할 수 있다. 또한, 국가별로 관부가세가 면제되는 기준가격보다 저렴한 상품을 배송한다면 환급에 따른 추가 수익을 볼 수도 있다. 하지만 코로나19 이후 일상이 된 공급망 혼란으로 배송 리드타임 통제가 어렵고, 항공운임 인상에 따른 비용부담이 크다는 한계도 존재한다.

두 번째는 아마존이나 쇼피 같은 글로벌 마켓플레이스들이 제공하는 ‘풀필먼트’ 서비스를 이용하는 방법이다. 이 경우 마켓플레이스들이 요구하는 일정 재고를 특정 시점까지 현지 물류센터에 배치하면, 이후 고객까지 전달하는 물류는 풀필먼트 서비스의 운영주체가 모두 대행한다.

(출처 : 클립아트코리아)

풀필먼트는 글로벌 판매자가 현지 판매자와 동일한 수준의 ‘빠른 물류’를 만들 수 있는 방법이다. 현지에서 사장된 재고 처리가 어렵다는 단점이 있지만, 많은 글로벌 판매자들은 플랫폼 노출에 따른 매출 상승분이 이러한 단점을 상쇄하는 것으로 판단한다. 때문에, 일정규모 이상의 매출을 만드는 판매자들 중 대부분이 현지 마켓플레이스가 제공하는 ‘풀필먼트’를 이용하고 있다.

하지만 평소보다 많은 주문이 발생하는 ‘이벤트 기간’에는 현지 풀필먼트센터에서도 재고가 부족해질 가능성을 고려해야 한다. 이벤트 기간 풀필먼트센터 재고 보충에 따른 판매 손실을 최소화하기 위해서는 보충을 위한 재고 또한 소비지의 전방에 사전 배치하는 전략이 필요하다. 재고가 부족해지고 나서 한국에서 현지까지 재고를 보충을 할 수도 있겠지만, 리드타임과 비용을 생각한다면 사전에 현지 물류센터 운영업체를 수배하는 방법을 권장한다.

수요를 예측하는 방법

전방 재고 배치 운영을 하기 위해서는 ‘수요 예측’ 역량이 필요하다. 얼마나 팔릴지 알아야 그에 따라 재고를 준비하고, 재고를 처리하기 위한 물류망을 현지에서 수배하는 의사결정을 할 수 있기 때문이다. 당연히 안 팔리는 상품까지 전방 배치하는 것은 불필요한 비용을 야기할 뿐이다. 때문에 ‘적정선’이 중요하고, 이를 알기 위해선 과거의 판매 데이터를 면밀히 분석할 필요가 있다.

(출처 : 클립아트코리아)

일례로 올해 아마존에서 200억 원 매출을 목표로 하고 있는 판매자의 방법을 소개하고자 한다. 이 판매자는 블랙 프라이데이를 준비하면서 우선 판매량을 기준으로 2,400여 개의 상품 SKU(Stock Keeping Units)를 매출 기준으로 3개의 종류로 분류했다.

첫 번째는 전체 매출의 50%를 차지하는 전체 상품의 1~2%를 차지하는 상품군이다. 여기에 속하는 상품 재고는 과감하게 미국에서 계약한 3PL(Third Party Logistics, 물류전문업체 아웃소싱) 업체에 지난 4월부터 7월까지 사전 배치를 마쳤다. 아마존 풀필먼트센터에도 많은 재고가 비치됐지만, 이것마저도 부족할 가능성을 고려하여 빠른 보충을 위한 준비과정을 끝낸 것이다.

두 번째는 상품 매출 기준으로 하위 20%에 속하는 상품들이다. 이러한 상품들은 보수적으로 이벤트 기간 발생할 수 있는 ‘결품’을 인정했다. 사실상 해당 상품들의 매출 기여도가 낮기 때문에 결품이 발생한다 하더라도 보충 기간 동안 잃는 ‘기회비용’이 크지 않다는 판단에 기반한다. 당연히 이 경우 재고를 현지에 사전배치하지 않거나, 하더라도 그 비중을 최소화한다.

마지막은 매출 기준으로 ‘중간점’에 있는 상품들이다. 성장은 하고 있으나, 이 상품이 미래 시점에도 계속해서 잘 팔릴지는 확신이 안 서는 상품들이 여기 포진해있다. 이런 상품들의 경우 과거 판매량, 평균 판매량, 연간 성장률, 최근 성장률 등 시계열 데이터를 바탕으로 상품별 수요를 예측하고, 이 판매자가 목표하는 재고회전기간 120일 안에 소진될 만큼의 재고를 현지에 배치해 둔다.

물론 그럼에도 불구하고 ‘예측’은 틀릴 수 있다. 이 판매자는 6개월 이상 소진되지 않는 재고를 ‘위험재고’로 파악하여 별도 관리하는데, 이러한 재고들은 현지에서 원가 수준의 가격으로 할인 프로모션을 진행하기도 한다. 한국으로 그 상품들을 다시 가지고 오는 비용이 오히려 현지에서 할인율을 적용하는 손실분보다 크기 때문이다.

이렇게 해서도 재고가 남는다면 결국 아마존이 제공하는 재고 청산(Liquidation) 프로그램을 이용한다. 이 청산 프로그램을 이용하면 아무리 비싼 상품이라도 1달러 수준의 가격에 처리되기 때문에 결과적으론 손해를 보는 것이나 다름없다. 그렇기 때문에 최대한 청산까지 가지 않도록 불용재고를 빠르게 처리하는 전략이 필요하다.

‘디지털’에서 찾는 해결책

보다 고도화된 수요 예측과 물류 운영 관리를 위해서 디지털화가 선행돼야 한다. 공급망은 나날이 복잡해지고 있고, 이는 글로벌 판매자들에게도 해당되는 이야기다. 과거 글로벌 판매라고 한다면 ‘아마존’ 하나만이 언급됐지만, 이제 쇼피, 알리바바, 위시(Wish), 줌(Joom) 등 전 세계 다양한 마켓플레이스에 동시 입점하여 상품 판매망을 다양화하는 업체들이 늘어나고 있다.

수요지가 국가별로 다변화됨에 따라서 공급망 또한 국가별로 분산되기 시작했다. 전 세계에서 동시다발적으로 발생하는 11월 이벤트에 대응하기 위해서는, 복잡한 글로벌 멀티채널을 관리할 수 있는 물류망을 준비해야 한다. B2C와 B2B2C, B2B 물류, 현지 풀필먼트까지 서로 다른 실행 주체의 다양한 네트워크와 커뮤니케이션을 함에 따라 추가적인 공수가 발생한다. 어느 순간이 되면 기존 수기 엑셀로 할 수 있는 업무 범위를 넘어선다.

예를 들어 미국과 유럽의 아마존, 동남아의 쇼피, 중국의 알리바바 등 서로 다른 마켓플레이스에서 발생한 주문을 수기로 엑셀 파일에 옮겨서 다시 또 다른 현지 3PL 업체들에게 전달하는 상황을 생각해보자. 3PL 업체들의 창고관리 시스템(Warehouse Management System) 역시 서로 연결되지 않아, 통합 재고관리를 위해서는 또 다시 엑셀 작업을 해야 하는 상황을 생각해보자. 수기로 데이터를 옮기는 과정에서 사람의 실수는 분명 발생할 것이고, 공급망의 정물일치는 무너지게 된다. 결국 글로벌 복수 마켓플레이스의 주문과 연결되는 물류망을 통합 관리하려면 디지털 물류 시스템 도입은 필수라 해도 과언이 아니다.

11월 초대형 쇼핑 페스티벌이 다가온다. 판매자 입장에서는 제품 매출을 올리고, 리뷰를 쌓을 수 있는 소중한 기회다. 이벤트 기간 중에 많이 팔렸던 상품은 통상 이벤트 기간이 종료되더라도 판매 추이가 계속해서 이어지는 경향이 있다. 높은 판매 실적은 곧 높은 플랫폼 노출로 이어진다.

하지만 쇼핑 페스티벌 기간 내 성공적인 판매는 단순 마케팅만의 문제는 아니다. 데이터 기반 수요예측과 물류 최적화가 뒷받침되어야 하고, 나아가 복잡한 글로벌 물류 관리를 위해서는 디지털 시스템 활용까지 염두에 둬야 한다. 준비된 판매자들은 이미 이를 적극적으로 받아들이고 활용하고 있다.

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