IT회사에서 구매업무를 하며 후배들을 위한 멘토링, 직무특강을 하고 있는 회사원 입니다. 이전에 작성한 칼럼에서 IT회사에서 공통적으로 구매를 진행하는 3가지 큰 카테고리에 대해 말씀 드렸는데요.
오늘은 그 중 두 번째 카테고리인 H/W구매업무를 할 때 필수적으로 수행하는 회사분석을 해보고자 합니다.
H/W(하드웨어) 구매
서버, 네트워크 장비, 보안 장비, 스토리지 장비와 같은 하드웨어 구매(HP, DELL, 레노버 등)하는 업무입니다. 서버의 경우 유지보수 계약이 추가로 진행이 됩니다. 이러한 장비들은 한두 푼 하는 것이 아니기에 유지보수 계약이 필수로 진행됩니다. 최근 K사의 데이터센터 화재로 장비가 멈추었을 때 널리 알려졌는데, 장비와 유지보수 계약하며 주요 메이커의 총판사, 파트너사 등과 함께 업무 진행을 하고, 회사에 있는 전산실, 혹은 데이터 센터에 필요한 장비를 구매합니다.
IT 구매 업무를 위한 회사분석은 단순히 회사 개요만 파악하는 데서 그치지 않고, 비즈니스 환경, 재무 상태, IT 인프라 및 프로세스 등 다각적인 측면을 살펴봐야 합니다. 이를 통해 보다 구체적이고 실효성 있는 구매 를 진행할 수 있습니다.
글로벌 벤더의 영업정책
글로벌 회사인 H/W 회사(벤더)들은 총판 또는 파트너사 구조를 통해 국내 사업을 진행하고 있습니다.
벤더사 기술지원, 물품 매입 등 글로벌 회사에서 전부 대응하지 못하는 서비스를 파트너사 등에 의해 진행됩니다.
HP 총판의 경우 플래티넘, 골드, 비즈니스 파트너 등의 등급으로 나뉘며 등급에 따라 가격이 천차만별입니다. 각 등급을 유지하기 위해서는 판매량, 자격 유지를 위한 개발자 유지 등 조건 별로 기준이 상이하며, 파트너사 수는 피라미드 구조처럼 하위 등급으로 갈 수록 많아집니다.
글로벌 벤더 파트너사 구조
벤더(글로벌 수입) → T1(납품설치) → T2(납품설치유지보수)
① 벤더 : H/W 장비 납품 및 기술지원
② T1, T2 : 납품 및 설치, 유지보수 등
벤더사(HP, DELL, HITACHI 등) 홈페이지 내 등급과 매출액 등을 고려하여 선택하여 합니다.
주로 AM(담당영업사원)에 의해 결정이 나기 때문에 유통구조를 최소하기 위해 높은 등급의 파트너사를 선택하는 것이 좋습니다.(플래티넘, 골드 등으로 표기하는 벤더사도 있음)
회사에 따라 T1에서 유지보수까지 함께 진행하는 경우도 있으며, 하위 단계로 내려갈 수록 유통구조가 늘어나 구매비용이 증가할 수 있습니다.
지금까지 S/W 주요 벤더인 HP의 회사분석을 진행해 보았습니다. IT기업의 주요 벤더사 중 한 곳인 HP는 서버부터 노트북 등 다양한 매출 구조를 가지고 있습니다. 그러나 글로벌 벤더사의 IT 매출액이 급격하게 변동하고 있으므로 잘 살펴보면 좋겠습니다.
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